WHOLESALING

WHOLESALING
Wholesaling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan wholesaling ini disebut wholesaler (distributor,jobber). Meskipun demikian produsen yang melakukan kegiatan wholesaling tidak dapat disebut wholesaler. Akan tetapi jika branch warehouse didirikan di lokasi-lokasi terpisah, maka dapat diklasifikasikan sebagai wholesaler. Dewasa ini pedagang grosir (wholesaler) masih penting keberadaannya bagi produsen karena alasan-alasan berikut:
1. Para produsen kecil yang sumber keuangannya terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
2. Produsen yang cukup mampu pun lebih suka menggunakan modalnya untuk memperluas produksi daripada melakukan kegiatan penjualan partai besar.
3. Operasi pedagang grosir lebih efisien karena skala operasi mereka, luasnya hubungan mereka dengan pelanggannya dan keahlian khusus mereka
4. Pengecer yang menjual banyak lini produk lebih suka membeli bermacam-macam produk melalui pedagang grosir daripada melalui produsennya langsung.
Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut:
1. Selling and Promoting
Pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah.
2. Buying and Assortment Building
Pedagang grosir mampu memilih dan menentukan keanekaragaman item produk yang dibutuhkan pelanggan.
3. Bulk Breaking
Pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam partai besar dan kemudian memecahnya dalam unit-unit yang lebih kecil.
4. Warehousing
Pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok serta pelanggan.
5. Transportation
Pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan.
6. Financing
Pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal, dan membayar tepat waktu.
7. Risk Bearing
Pedagang grosir menanggung risiko-risiko seperti kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.
8. Market Information
Pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya.
9. Management Service and Counseling
Pedagang grosir juga sering membantu para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta pengawasan persediaan. Di samping itu, pedagang grosir juga membantu pelanggan industrinya dengan memberikan pelatihan dan jasa-jasa teknis.
Berbeda dengan pengecer, pedagang grosir umumnya tidak terlibat aktif dalam promosi produk atau memikirkan lokasi outlet dan asesori outlet untuk memikat pembeli. Pedagang grosir juga biasanya mempunyai daerah operasi yang lebih luas dan transaksi barang yang lebih besar. Selain itu dari segi regulasi dan pajak, pemerintah juga membedakan pedagang grosir dan pengecer.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

VISUAL MERCHANDISING

VISUAL MERCHANDISING
Visual merchandising merupakan gabungan dari unsur-unsur desain lingkungan toko, penyajian merchandise, dan komunikasi dalam toko. Salah satu contoh visual merchandising adalah display harga atau yang disebut Point Of Purchase (POP), khususnya harga yang menciptakan citra ritel dan suasana ritel di benak palanggan. Yang
dimaksud dengan point of purchase adalah suatu media berupa kartu keterangan mengenai nama barang, harga, ukuran, dan keterangan lain yang ditempatkan sedemikian rupa pada display produk. Biasanya POP digunakan pada produk yang sedang promo. Misalnya harga promo atau diskon, POP harga produk yang didiskon ditempatkan pada
tempat yang tepat dan dalam ukuran huruf yang cukup besar sehingga akan menarik perhatian konsumen. Terdapat beberapa tujuan dari visual merchandising, antara lain
 Menarik perhatian
 Menonjolkan salah satu keistemewaan produk
 Memenangkan persaingan dalam menarik perhatian konsumen
 Mendramatisir suatu kesan
 Merangsang minat konsumen untuk membaca keseluruhan pesan
 Menjelaskan suatu pernyataan
Selain point of purchase, masih banyak contoh-contoh visual mechandising, diantaranya pemasangan banner dan spanduk, pemajangan floor display yang dihias secara menarik, paging system yang dilakukan tiap beberapa menit sekali, membuat area khusus
harga murah maupun produk baru, dan sebagainya.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

TUJUAN MENETAPKAN HARGA

TUJUAN MENETAPKAN HARGA
Dalam menetapkan tujuan harga produsen harus menghubungkannya dengan strategi perusahaan secara menyeluruh. Adapun secara umum tujuan penetapan harga adalah
•Memaksimalkan penjualan dan penetrasi pasar, Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market/target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share pesaing/ kompetitor.
•Mempertahankan kualitas atau diferensiasi pelayanan, Apabila persaingan di dalam industri bisnis yang sama sudah cukup banyak dan kuat-kuat maka salah satu tehnik yang dapat dipakai untuk menjaga pangsa pasar konsumen adalah dengan penyesuaian harga menjadi lebih murah. Dengan adanya penurunan harga yang lebih murah dari pesaing akan membuat konsumen tetap setia dengan produk yang kita jual.
•Mendapatkan atau memaksimal keuntungan, Penetapan harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntunga yang diraih dapat maksimum.
•Mendapatkan atau Merebut Pangsa Pasar/ Market Share
•Menjaga Kelangsungan Hidup Kegiatan Operasional. Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani.
•Balik Modal ROI/Return On Investment. Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

TUJUAN PENETAPAN HARGA

TUJUAN PENETAPAN HARGA
Salah satu keputusan yang sulit dihadapi suatu perusahaan adalah menetapkan harga. Meskipun cara penetapan harga yang dipakai sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada biaya, persaingan, permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari faktor- faktor tersebut berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan
tujuan perusahaan. Menurut Ricky W. dan Ronald J. Ebert mengemukakan bahwa:
“Penetapan harga jual adalah proses penentuan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya”. Perusahaan melakukan penetapan harga dengan berbagai cara. Pada perusahaan-perusahaan kecil harga biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak bukannya oleh bagian pemasaran.
Sedangkan pada perusahaan-perusahaan besar penetapan harga biasanya ditangani oleh manajer divisi dan lini produk. Bahkan disini manajemen puncak juga menetapkan tujuan dan kebijakan umum penetapan harga serta memberikan persetujuan atas usulan harga dari manajemen dibawahnya.
Mulyadi dalam bukunya menyatakan bahwa: “Pada prinsipnya harga jual harus dapat menutupi biaya penuh ditambah dengan laba yang wajar. Harga jual sama dengan biaya produksi ditambah Markup”.
Selain itu Hansen & Mowen mengemukakan bahwa “Harga jual adalah jumlah moneter yang dibebankan oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau pelanggan atas barang atau jasa yang dijual atau diserahkan”.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu untuk mencapai laba yang diinginkan oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
Boyd, Walker, dan Laurreche dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran menyatakan bahwa: Ada sejumlah cara dalam menetapkan harga, tetapi cara apapun yang digunakan seharusnya memperhitungkan faktor-faktor situasional. Faktor-faktor itu meliputi:
Strategi perusahaan dan komponen-komponen lain didalam bauran pemasaran.
Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandang berbeda dari produk-produk lain yang bersaing dalam mutu atau tingkat pelayanan konsumen.
Biaya dan harga pesaing.
Ketersediaan dan harga dari produk pengganti.
Menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran di Indonesia menyatakan bahwa: “Penetapan harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan
atau memperoleh produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja baru Definisi tersebut menjelaskan bahwa setiap perusahaan harus memutuskan dimana ia akan menempatkan produknya berdasarkan mutu dan harga. Dalam beberapa pasar seperti pasar mobil, sebanyak delapan titik harga dapat ditemukan.
Harga jual merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, konsumen akan membeli suatu produk apabila ada keseimbangan antara alasan dalam menetapkan harga jual.
Sudarsono menyatakan bahwa “Dalam menetapkan harga jual perlu dipertimbangkan beberapa hal, antara lain: (a) harga pokok jual barang, (b) harga barang sejenis, (c) daya beli masyarakat, (d) jangka waktu perputaran modal, (e) peraturan-peraturan dan sebagainya”. Faktor-faktor tersebut merupakan faktor-faktor objektif. Artinya pendapatan pribadi pengusaha atau pedagang tidak ikut berperan, atau kalau pun ada hanya kecil sekali. Faktor-faktor objektif ini kadang kadang tidak cukup kuat untuk dipakai sebagai dasar penentuan harga, sehingga ada faktor-faktor pertimbangan subyektif
Dalam melaksanakan penetapan harga, berdasarkan pendapat Kotler 1996, maka produsen harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
a. Kondisi pasar: dalam hal ini produsen harus mengenal secara mendalam kondisi pasar (monopoli atau persaingan bebas atau hal lainnya) yang akan dimasuki, perusahaan competitor termasuk bentuk perusahaan serta peta kekuatan/kelemahan kompetitor.
b. Harga produk saingan: Dalam menentukan harga sebaiknya kita harus mengenal harga pesaing yang ada di pasar (price awareness) dan harga yang diberikan ke konsumen. Biasanya harga yang beredar di pasaran berbeda dengan harga yang diberikan kepelanggan. Hal ini disebabkan strategi competitor dan aspek lainnya antara kompetitor dengan pelanggannya. Untuk itu sangat diperlukan riset ke lapangan dalam bentuk riset kuantitif dan dibantu dengan marketing inteligent.
c. Elasitas permintaan dan besaran permintaan: Yang dimaksud dengan elasitas disini adalah untuk mengatahui berapa besar perubahan permintaan yang disebabkan dengan perubahan harga. Disamping itu pula sangat diperlukan respon konsumen terhadap perubahan harga yang dikaitkan dengan penggunaan produk itu sendiri. Misal dengan penurunan harga maka konsumen akan membeli lebih banyak atau malah tidak jadi membeli, begitu pula sebaliknya. Sedangkan factor lain yang diperlukan adalah besar Value is low price, Discounting, Odd pricing, Synchro pricing, penetration Pricing,Value is everything I want in a service Prestige pricing, Skimming pricing, Value is all that I get for all that I give Price framing, Price bundling, Value is the quality I get for the price I pay, Value pricing, Market Segmentation pricing.
d. Differensiasi dan Life Cycle Produk. Dalam memenangkan pasar bagi suatu produk tentunya sangat dibutuhkan perbedaan dengan produk kompetitor. Untuk itu sangat diperlukan pemahaman akan perbedaan terhadap competitor baik aspek kualitas, pelayanan dan factor lainnya. Di samping itu harus mengenal posisi produk yang dikaitkan dengan waktu dan besarnya penjualan. Dengan pengenalan dan pemahaman kondisi produk maka produsen akan lebih mudah dan bebas menentukan tarif.
e. Faktor lainnya. Pemahaman kondisi ekonomi yang terjadi saat
ini dan perkiraan kedepan yang akan terjadi merupakan kunci
pokok dalam upaya mengetahui daya beli masyarakat,
disamping memperkirakan kondisi politik dan keamanan.
Dalam menetapkan harga, produsen dapat menetapkan dengan beberapa alternatif seperti di bawah ini (Zeithaml& Bitner, 1996):
a. Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing). Suatu strategi penetapan harga yang paling tua, dimana harga ditentukan berdasarkan jumlah biaya per satuan produk yang keluar ditambah dengan keuntungan yang diharapkan.
b. Penetapan harga berdasarkan harga competitor .Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga competitor sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untukproduk yang standar dengan kondisi pasar oligopoli.
c. Pendekatan harga berdasarkan permintaan (demand-basedpricing). Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value yang diterima (price value ), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Profitabilitas

Profitabilitas
Tujuan konsep pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuan mereka. Bagi perusahaan swasta, tujuan utamanya adalah laba, bagi organisasi nirlaba atau kemasyarakatan, adalah agar ia dapat bertahan hidup dan mengumpulkan cukup dana untuk melaksanakan kegiatan mereka. Dalam organisasi pencari laba, tujuannya tidak semata-mata mencari laba, laba merupakan produk sampingan dari melaksanakan tugas dengan baik. Perusahaan menghasilkan uang dengan memusatkan kebutuhan pelanggan lebih baik daripada yang dilakukan pesaing.
Kebanyakan perusahaan tidak menerapkan konsep pemasaran sampai terpaksa oleh keadaan. Salah satu dari perkembangan berikut mungkin mendesak mereka untuk menerima konsep pemasaran:
• Penjualan yang menurun: Saat perusahaan menderita penurunan penjualan, mereka panik dan mencari jawaban.
• Pertumbuhan yang lambat: pertumbuhan penjualan yang lambat membuat perusahaan kalang kabut mencari pasar baru. Banyak dari perusahaan ini sadar bahwa mereka perlu memahami pemasaran untuk mengidentifikasi dan memilih peluang baru
• Pola pembelian yang berubah: banyak perusahaan beroperasi dalam pasar yang ditandai oleh perubahan permintaan yang kuat dan terpaksa menerima tantangan tersebut.
• Biaya pemasaran yang meningkat: Perusahaan mungkin mendapati pengeluaran mereka untuk iklan, promosi penjualan, riset pemasaran, dan pelayanan pelanggan lepas kendali.
Manajemen kemudian memutuskan sudah saatnya melakukan audit pemasaran untuk menyempurnakan pemasarannya.
Dalam upaya beralih ke perusahaan yang berorientasi pemasaran, perusahaan menghadapi tiga kendala yaitu penolakan terorganisir, lambat belajar, dan cepat lupa.
Penolakan Terorganisir. Beberapa bagian perusahaan (sering kali bagian manufaktur, keuangan, dan penelitian dan pengembangan) tidak senang melihat peningkatan peran pemasaran karena mereka yakin bahwa fungsi pemasaran yang lebih kuat akan mengancam kekuasaan mereka dalam organisasi. Mula-mula, fungsi pemasaran dipandang sebagai salah satu dari beberapa fungsi bisnis yang sederajat dalam hubungan yang saling mengawasi .Kemudian, kekurangan permintaan membuat pemasar dapat mengatakan bahwa fungsi mereka agak lebih penting daripada fungsi yang lain sekelompok pendukung pemasaran terus maju dan meyatakan bahwa pemasaran adalah fungsi utama dalam perusahaan karena tanpa pelanggan, perusahaan tidak akan ada. Mereka menempatkan pemasaran ditengah-tengah, dengan fungsi bisnis lain melayaninya
sebagai fungsi pendukung .Pandangan ini menggusarkan manajer lain, yang tidak ingin bekerja untuk bagian pemasaran. Pemasar yang lebih memahami masalah memperjelas hal ini dengan menempatkan pelanggan ditengah-tengah perusahaan . Mereka mengajukan orientasi pelanggan di mana semua fungsi bekerjasama untuk memahami, melayani, dan memuaskan pelanggan. Akhirnya, beberapa pemasar menyatakan bahwa pamasaran masih perlu menempati posisi sentral dalam perusahaan, jika kebutuhan pelanggan ingin dipahami secara benar dan dipuaskan secara efisien .
Argumentasi pemasar untuk menerima konsep pemasaran adalah sederhana, diantaranya:
• Asset perusahaan sangat kecil nilainya tanpa keberadaan pelanggan
• Karena itu tugas utama perusahaan adalah penarik dan mempertahankan pelanggan
• Pelanggan ditarik dengan tawaran yang lebih kompetitif dan dipertahankan dengan memberikan kepuasan
• Tugas pemasaran adalah mengembangkan penawaran yang lebih baik dan memberikan kepuasan pada pelanggan
• Kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh kinerja departemen departemen lain
• Pemasaran perlu mempengaruhi departemen-departemen lain tersebut untuk berkerjasama dalam memuaskan pelanggan
Walaupun demikian, pemasaran masih sering ditolak oleh banyak bagian. Penolakan ini terutama cukup kuat dalam industri yang baru pertama kali mengenal pemasaran contohnya di kantor pengacara, perguruan tinggi, rumah sakit, dan instansi pemerintah.
Perguruan tinggi harus berhadapan dengan ketidakramahan staf pengajar dan rumah sakit harus berhadapan dengan ketidakramahan para dokter, kedua kelompok tersebut sering berpendapat bahwa "memasarkan" jasa mereka akan menurunkan derajat.
Lambat belajar. Meskipun menghadapi penolakan, banyak perusahaan berhasil memperkenalkan pemasaran kepada organisasi mereka. Pimpinan perusahaan membentuk departemen pemasaran, ahli pemasaran dipekerjakan, manajer-manajer kunci menghadiri seminar pemasaran, anggaran pemasaran dinaikkan dalam jumlah yang besar, sistem perencanaan dan pengendalian pemasaran diperkenalkan. Bahkan dengan langkah ini, proses pemahaman pemasaran berjalan lambat.
Cepat lupa. Bahkan setelah pemasaran ditetapkan, manajemen harus berjuang keras mengatasi kecenderungan melupakan prinsip-prinsip dasar pemasaran, terutama pada awal keberhasilan
pemasaran.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

SISTEM DISPLAY PRODUK

SISTEM DISPLAY PRODUK
Salah satu penentu keberhasilan dalam bisnis ritel adalah cara mendisplay produk dengan benar. Sistem display berkaitan erat dengan jenis barang, ukuran, warna, rasa, kemasan, bentuk penataan, dan seterusnya. Yang dimaksud dengan display adalah tata letak barang dengan memperhatikan unsur pengelompokan jenis dan kegunaan barang, kerapihan dan keindahan agar terkesan menarik dan mengarahkan konsumen untuk melihat, mendorong, dan memutuskan untuk membeli.
Tujuan dari sistem display antara lain untuk menciptakan storeimage, mempermudah pembeli mencari barang, menonjolkan jenis dan merek barang, meningkatkan penjualan, dan memperkenalkan barang baru. Agar display barang yang dilakukan dapat mencapai tujuan tersebut, maka dalam mendisplay barang harus memperhatikan syarat - syarat sebagai berikut : rapi dan bersih, mudah dicari, mudah dilihat, mudah dijangkau, dan aman.
Berikut merupakan aktivitas persiapan mendisplay barang, antara lain bersihkan rak/tempat display dan produk yang akan didisplay, pastikan setiap produk mempunyai barcode, dan pastikan produk tersebut layak jual dan layak konsumsi. Sedangkan cara untuk mendisplay barang dapat dilakukan dengan memperhatikan beberapa hal berikut : full display/sesuai program, merek barang menghadap ke depan, artikel tidak tebalik, pengisian barang dari belakang dengan metode FIFO (first in first out) jika perlu turunkan barang di rak terlebih dahulu, rata depan-display mulai dari bibir rak, selalu cek expired date, dan jaga selalu kerapian display barang.

Jenis-jenis display yang sering digunakan pada minimarket, supermarket, maupun hypermarket adalah sebagai berikut :
Vertikal display, cara display dengan susunan barang tegak dalam rak.
Floor display, cara display dengan menggunakan lantai sebagai dasar, tanpa terikat suatu rak tertentu.
Merchandising Mix display, cara display untuk menawarkan produk lain kepada konsumen yang berhubungan dengan produk yang baru dibelinya. Display ini menggunakan dua atau lebih produk yang saling berhubungan.
Impulse Buying Product display, penempatan display barang pada tempat strategis yang mudah dijangkau pembeli, biasanya berada di daerah dekat kasir (dekat pintu keluar).
Ends display, penempatan display yang berada di ujung lorong gondola.
Special display, cara display barang secara khusus yang biasanya digunakan untuk barang musiman atau untuk barang-barang yang dijual secara obral.
Island display, penempatan display barang secara terpisah yang digunakan untuk menarik perhatian konsumen.
Cut Cases display, cara display barang tanpa gondola, melainkan menggunakan kotak/karton kemasan besar dipotong sedemikian rupa dan disusun dengan rapi.
Jumbled display, penempatan display barang secara berkumpul dan sembarangan, biasanya digunakan untuk barang yang tidak mudah rusak/pecah.
Multy Product display, penempatan display barang yang diberi harga promosi (bukan obral) dan ditempatkan secara bersamasama dengan barang lain yang juga promosi.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

TEORI DAN MODEL KEPUASAN PELANGGAN

TEORI DAN MODEL KEPUASAN PELANGGAN
Gagasan Bernd H. Schmitt yang dipublikasi melalui bukunya, Experiential Marketing: How to Get Customers to Sense, Feel, Think, Act, and Relate to Your Company and Brands (1999), ini dengan telanjang menggugat keperkasaan formula 4P (product, price, place dan promotion).
Dengan EM, Schmitt mengajak para pemasar keluar dari kotak pendekatan tradisional yang terlalu bertumpu pada produk (fitur) dan benefit dengan menambahkan unsur emosi dalam bauran pemasaran (mark eting mix) untuk membujuk konsumen. Guru besar Columbia Business School ahli psikolog ini menggunakan model-model psikologi
dalam menganalisis perilaku konsumen. Menurutnya, pendekatan tradisional terjebak dengan memperlakukan konsumen sebagai sosok rasional semata, dan menganggap orang berbelanja semata-mata bersifat transaksional dan objektif berdasarkan cost & benefit.
Padahal, selain otak kiri, otak kanan pun sangat berpengaruh pada keputusan membeli. Bahkan, emosi bukan sekadar memainkan peran yang sangat penting dalam pengambilan keputusan, tapi sekaligus merupakan perekat kuat untuk menciptakan loyalitas.
Pendekatan transaksional sering kali lumpuh menghadapi pendekatan relasional dan kuatnya nilai subjektif. Maka, untuk mengatasi kekurangan pendekatan tradisional, EM menggunakan pendekatan holistik dari seluruh pengalaman: indra (sense), perasaan/afeksi (feel), kognitif (think), fisik dan gaya hidup (act), serta hubungan dengan kultur atau referensi tertentu (relate) yang akhirnya mampu memberikan dimensi/imajinasi terhadap satu produk. Faktor-faktor ini disebutnya sebagai Strategic Experiential Modules (SEMs), yang merupakan fondasi EM.
Sebenarnya, gagasan Schmitt ini tidaklah benar-benar orisinil.
Meski tidak segamblang Schmitt, Pine II dan Gilmore melalui artikelnya "Welcome to the Experience Economy" (Harvard Business Review, Juli-Agustus 1998) telah mengangkat gagasan ini. Rolf Jensen dalam bukunya The Dream Society (1998) juga sudah mengindikasikan bahwa kemajuan TI dan kecenderungan para pemasar mengemas emosi secara komersial telah mendorong transisi ke dream society, suatu bentuk masyarakat yang membentuk emotional market. Itulah pasar di mana konsumen tak sekadar membeli produk, melainkan juga berbagai unsur emosi dan afeksi, seperti gaya hidup, jati diri, petualangan, cinta dan persahabatan, kedamaian serta kepercayaan.
Jasa Schmitt adalah merekatkan berbagai stimulus yang terserak itu menjadi pendekatan yang terpadu dan utuh untuk merayu calon konsumen, sekaligus mengikatnya menjadi pelanggan loyal yang diharapkan mampu terus-menerus mengulang pembelian. Dan yang
lebih penting lagi, gagasan ini juga tak sulit diimplementasi, karena Schmitt merumuskan metode-metode dan langkah-langkahnya secara gamblang melalui aspek yang disebutnya experiences providers (ExPros), alat taktis untuk mengimplementasi EM.
Berbicara mengenai EM tak bisa dilepaskan dari pendekatan emotional branding (EB), yakni upaya mengembangkan merek dengan menonjolkan benefit emosional ketimbang benefit fungsional (fitur) dan rasional (harga). Keduanya merupakan dua sisi keping mata uang yang sama, dengan EB yang berperan sebagai alat dialog/komunikasi antara
produsen dan konsumen.
Dengan menggali sisi emosional produk, pemasar bisa mengembangkan keunikan-keunikan intangible mereknya di hadapan merek -merek kompetitor, sehingga sulit ditiru atau ditandingi, serta memiliki daur usia lebih panjang. Bahkan, dengan menerapkan EB
pemasar juga bisa mengerek produknya ke level premium, sehingga bisa mendongkrak harga dan meraih margin lebih tinggi.
Tak perlu diragukan lagi, penerapan EM dan EB akan menciptakan kekuatan yang ampuh. Pasalnya, yang dijual bukan lagi sekadar produk atau jasa, melainkan pengalaman yang tak terlupakan.
Inilah diferensiasi yang akan membuat produk keluar dari commodity zone, yang mampu membuat konsumen rela merogoh kocek lebih dalam dan membayar lebih mahal, dengan senang hati dan tanpa merasa terpaksa.
Pendekatan EM juga tak hanya bisa diterapkan pada produk premium semata. Yang terpenting, produk/jasa tersebut mempunyai distinctive capability dan bisa menawarkan pengalaman yang berkesan. Mau bukti? Lihat saja bagaimana sejumlah warung tenda di
pinggir jalan dijejali konsumen, sementara yang lainnya kosong melompong, meski produk yang ditawarkan sama.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Pesaing

Pesaing
Jarang sekali suatu organisasi hanya sendirian dalam usahanya melayani sekelompok pasar pelanggan. Usahanya untuk membangun sistem yang efisien guna melayani pasar itu disaingi oleh usaha serupa dari pihak lain. Sistem pemasaran perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi, dimonitor, dan dikalahkan untuk memperoleh dan mempertahankan kesetiaan pelanggan kepada perusahaan yang bersangkutan.
Lingkungan persaingan itu bukan hanya terdiri dari perusahaan lain, tetapi juga hal-hal yang lebih mendasar. Cara terbaik bagi perusahaan untuk menguasai atau memenangkan persaingan itu adalah dengan mengambil sudut pandang pelanggan. Apakah yang dipikir seorang pembeli dalam proses menjawab pertanyaan yang hasilnya mungkin tindakan membeli sesuatu?. Kita namakan hal ini keinginan yang saling bersaing. Katakanlah seseorang terutama didorong untuk memuaskan rasa lapar. Pertanyaan selanjutnya menjadi: "Apakah yang ingin saya makan?" makanan yang berbeda-beda muncul dalam pikirannya, seperti keripik kentang, gulagula, minuman ringan, dan buah. Hal ini disebut pesaing-pesaing generik, yang menampilkan cara-cara berbeda untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Pada saat itu, seseorang dapat memutuskan untuk memilih gula-gula dan dia. bertanya: "Apakah jenis gula-gula yang saya inginkan?" Bentuk gula-gula yang berbeda-beda muncul di benaknya, seperti batangan coklat, gula-gula berwarna hitam, dan tetes gula. Berbagai macam gula-gula itu semuanya merupakan pesaingpesaing bentuk produk, yakni produk itu berbeda dalam hal bentuk untuk memuaskan keinginan memperoleh gula-gula.
Akhirnya, konsumen menyadari bahwa dia benar-benar menginginkan sebatang coklat dan menemukan bahwa terdapat beberapa merek coklat seperti Hershey, Nestle, dan Mars. Semuanya adalah pesaing merek (brand competitors).
Dalam hal demikian, wakil presiden bidang pemasaran Hershey dapat menentukan semua kedudukan pesaingnya dalam hal menjual coklat -coklat berbentuk batangan. Eksekutif pemasaran perlu mengamati semua pesaing yang terdiri dari empat macam tadi. Para eksekutif perusahaan cenderung memusatkan perhatiannya terutama pada merek pesaing dan pada tugas untuk membentuk merek yang lebih disukai pelanggan. Hershey ingin dianggap oleh para pelanggannya sebagai penghasil gula-gula bentuk batangan yang terkemuka. Para eksekutif mereka menghabiskan waktunya untuk mencoba menempatkan gula-gula mereka sebagai gula-gula yang kualitasnya lebih unggul dan
memberikan nilai yang setimpal dengan uang yang dibelanjakan.
Hershey terutama mengandalkan diri pada kualitas produk, periklanan, promosi penjualan, dan distribusi yang meluas ke seluruh dunia untuk membangun keunggulan merek mereka. Kedudukannya dalam persaingan dengan perusahaan Nestle, Mars, dan lain-lain bervariasi dari tenang-tenang bertahan terhadap serangan para pesaingnya sampai kadang-kadang menyerang sengit pesaingpesaingnya, Tetapi lebih sering perusahaan gula-gula dalam bentuk batangan yang terkemuka itu bersikap defensif terhadap serangan gencar dari perusahaan-perusahaan yang kecil.
Perusahaan gula-gula dalam bentuk batangan itu berpandangan kurang tajam jika mereka memusatkan perhatiannya hanya pada merek para pesaingnya. Tantangan nyata yang dihadapi perusahaan gula-gula harus mengindahkan kecenderungankecenderungan yang besar di lingkungannya, seperti orang sekarang lebih sedikit makan, dan makan sedikit gula-gula pada khususnya atau bahkan mengubah pilihannya ke bentuk gula-gula lainnya seperti gulagula untuk keperluan diet, dan lain-lain. Dalam banyak industri, perusahaan-perusahaan memusatkan perhatiannya pada merek para pesaingnya saja dan gagal memanfaatkan peluang untuk memperluas pasar keseluruhan atau sekurangnya mencegah pasar yang telah dikuasainya mengalami kemerosotan.
Suatu pengamatan yang mendasar tentang bersaing secara efektif sekarang dapat dirangkumkan. Perusahaan harus mengindahkan empat dimensi pokok yang dapat disebut empat C kedudukan pasarnya. Perusahaan harus mengindahkan keadaan pelanggan (customers) saluran distribusi (channels), persaingan (competition), dan ciri-cirinya sendiri sebagai sebuah perusahaan (company). Keberhasilan pemasaran merupakan suatu soal bagaimana mencapai keterpaduan yang efektif dari pihak perusahaan dengan para pelnggan, saluran-saluran dan para pesaing.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

PRODUK (BARANG, JASA, DAN GAGASAN)

PRODUK (BARANG, JASA, DAN GAGASAN)
Manusia dalam memuaskan kebutuhan dan keinginannya dengan menggunakan produk. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.
Produk atau penawaran dapat dibedakan menjadi tiga, yaitu barang, jasa, dan gagasan. Sebagai contoh adalah sebuah restoran siap saji menyediakan barang hamburger, kentang goreng, dan minuman ringan), jasa (pembelian, jasa memasak, dan menyediakan tempat
duduk), dan gagasan (menghemat waktu konsumen).
Tingkat kepentingan produk fisik lebih tergantung pada jasa yang menyertai kepemilikannya. Contohnya kita membeli mobil karena menyediakan jasa transportasi. Jadi, produk fisik sebenarnya adalah sarana yang memberikan jasa kepada kita.
Sesungguhnya, jasa juga diberikan oleh sarana lain seperti orang, tempat, kegiatan, organisasi, atau gagasan. Sebagai contoh melihat pertunjukan seorang komedian (orang), berlibur di pantai (tempat), pergi ke klub kesehatan (kegiatan), bergabung ke klub petualang (organisasi), atau menganut falsafah hidup yang berbeda (gagasan).
Perusahaan manufaktur sering membuat kesalahan dengan lebih memperhatikan produk fisik daripada jasa yang diberikan produk tersebut. Mereka merasa menjual produk daripada memberikan pemecahan atas suatu kebutuhan. Seorang tukang kayu tidak membeli bor tetapi membeli lubang. Sebuah obyek fisik hanyalah suatu cara mengemas sebuah jasa. Tugas pemasar adalah menjual manfaat atau jasa yang diwujudkan dalam bentuk produk fisik, bukan hanya menggambarkan ciri-ciri fisik produk tersebut. Penjual yang memusatkan pemikirannya pada produk fisik bukannya pada kebutuhan pelanggan, dikatakan menderita myopia pemasaran.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Persepsi Harga Terhadap Kualitas

Persepsi Harga Terhadap Kualitas
Dalam penilaian kualitas suatu produk, sangat tergantung dari informasi yang melekat pada produk tersebut dan juga tergantung dari seberapa besar informasi tersebut dipahami oleh setiap individu. Informasi-informasi tersebut dapat berupa intrinsik dan ekstrinsik
(Schiffman&Kanuk,2000). Informasi intrinsik adalah informasi yang berasal dari dalam produk itu sendiri. Sebagai contoh untuk produk/jasa telepon internasional, kecepatan sambung, kejernihan sambungan dalam menelepon ke luar negeri adalah faktor intrinsik
yang dominan dalam menilai kualitas produk. Sedangkan factor ekstrinsik menjadi pertimbangan dalam penilaian apabila individu belum mempunyai pengalaman nyata tentang produk tersebut.
Sehingga diperlukan parameter-parameter lainnya yang melekat pada fisik produk. Parameter- parameter tersebut dapat berbentuk harga, merek dan nama produsen atau penyelenggara, iklan atau nama Negara pembuat. Besaran harga sebagai salah satu faktor ekstrinsik dalam persepsi konsumen dapat mencerminkan kualitas produk itu sendiri. Dan ini diperkuat dari beberapa riset , bahwa setiap harga yang melekat pada produk dapat mencerminkan kualitas produk itu sendiri (Monroe 1990). Teori ini diperkuat oleh Nagle & Holden (1995), bahwa harga untuk jenis produk-produk tertentu bukan hanya berarti besaran uang yang dikeluarkan tetapi kualitas yang sangat prima dari produk tersebut dan bahkan mempunyai arti yang lebih bagi pemilik produk tersebut. Misal dengan harga mobil Roll Royce yang mahal, mencerminkan kualitas yang baik dan citra pemilik yang berbeda dengan masyarakat lainnya. Atau dengan kata lain harga dan persepsi kualitas mempunyai hubungan yang positip, yaitu semakin mahal harga produk tersebut maka akan mencerminkan kualitas produk atau istilah umumnya "uang/harga ada matanya". Sedangkan peranan merek terhadap kualitas produk adalah positif sebagaimana yang dijelaskan oleh Kotler, Ang, Leong, & Tan (1999) merek bukan hanya sebuah simbol, namum merek dapat juga memberi salah arti bahwa produk tersebut mempunyai nilai atau kualitas tertentu. Dan ini diperkuat oleh Keller 1998, bahwa merek bagi konsumen dapat memberikan gambaran kualitas dan menunjukkan janji dari produsen terhadap konsumennya. Konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas, dengan kondisi sebagai berikut (Nagle & Holden,1995):
•Konsumen percaya ada perbedaan kualitas diantara berbagai merek dalam satu produk kategori.
•Konsumen percaya kualitas yang rendah dapat membawa resiko yang lebih besar.
•Konsumen tidak memiliki informasi lain kecuali merek terkenal sebagai referensi dalam mengevaluasi kualitas sebelum melakukan pembelian.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Persepsi Harga Terhadap Nilai

Persepsi Harga Terhadap Nilai
Pengertian dari perceived value adalah evaluasi menyeluruh dari kegunaan suatu produk yang didasari oleh persepsi konsumen terhadap sejumlah manfaat yang akan diterima dibandingkan dengan pengorbanan yang dilakukan atau secara umum dipikiran konsumen value dikenal dengan istilah “value for money”, “Best value”, dan “ you get what you pay for”, (Morris & Morris, 1990). Sedangkan menurut Zeithaml & Bitner (1996) pengertian harga terhadap nilai dari sisi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 yaitu:
a. Value is low price.
Kelompok konsumen yang mengangap bahwa harga murah merupakan value yang paling penting buat mereka sedangkan kualitas sebagai value dengan tingkat kepentingan yang lebih rendah. Strategi harga yang harus dilakukan adalah :
Odd pricing : dengan menggunakan harga yang tidak biasa digunakan umum, misal diskon 81%.
Synchro pricing : memberikan harga dengan faktor-faktor pembeda yang menyebabkan sensitifitas harga meningkat, misal place, timing, quantity.
Penetration pricing : menetapkan harga rendah terutama pada saat introduction untuk menstimulasi konsumen melakukan trial.
Discounting : memberikan potongan harga untuk menciptakan sensitivitas terhadap harga sehingga tercipta pembelian.
b. Value is whatever I want in a product or services
Bagi konsumen dalam kelompok ini, value diartikan sebagai manfaat/kualitas yang diterima bukan semata harga saja atau value. Value adalah sesuatu yang dapat memuaskan keinginan.

Strategi harga yang dapat dilakukan :
Prestige pricing : penetapan harga premium untuk menjaga image sebagai produk dengan kualitas yang sangat baik dan memberikan image yang berbeda bagi yang memiliki atau menggunakannya.
Skimming pricing : menetapkan harga yang lebih tinggi dari ratarata kesediaan untuk membayar, umumnya pada saat produk tersebut dalam tahap perkenalan. Produk tersebut
mempunyai nilai lebih dibandingkan produk sebelumnya serta didukung dengan biaya promosi yang tinggi.

c. Value is the quality I get for the price I pay
Konsumen pada kelompok ini mempertimbangkan value adalah sesuatu manfaat/ kualitas yang diterima sesuai dengan besaran harga yang dibayarkan. Adapun pendekatan harga yang dapat dilakukan adalah :
Value Pricing : strategi harga yang banyak digunakan dengan cara menciptakan value lebih, dari aspek manfaat atau besaran yang didapat dibandingkan dengan harga itu sendiri, biasanya dengan strategi bundling.
Market segmentation pricing : bentuk strategi harga, dengan memberikan harga berbeda-beda sesuai dengan segmen yang didasari value yang terima.

d. Value is what I get for what I give
Konsumen menilai value berdasarkan besarnya manfaat yang diterima dibandingkan dengan pengorbanan yang dikeluarkan baik dalam bentuk besarnya uang yang dikeluarkan, waktu dan usahanya. Pendekatan harga yang dapat dilakukan :
Price framing : strategi harga dengan memberikan tarif yang berbeda-beda sesuai dengan pembagian kelompok berdasarkan besarnya manfaat yang diterima.
Price Bundling : suatu strategi harga dimana value dari harga akan tercipta apabila memberikan harga untuk 2 jasa/produk yang saling komplemen.
Dari keempat kelompok konsumen di atas, dapat disimpulkan bahwa value dari harga merupakan suatu persepsi yang didapat dari hasil evaluasi keseluruhan tentang manfaat yang dirasakan dibandingkan dengan seharusnya diterima. Konsumen dalam menerima suatu value atau nilai dari suatu harga sangat dipengaruhi oleh ( Kotler, 1996):
Konteks : Kesediaan konsumen untuk berkorban dengan membayar harga yang lebih mahal, dibandingkan kehilangan nilai lain yang lebih penting pada saat itu, sehingga dapat dikatakan value produk tersebut sangat tinggi. Misal pada saat berjemur di pantai, maka konsumen akan bersedia membayar harga sebuah minuman yang lebih mahal daripada kehilangan sengatan matahari. Atau contoh lain ialah konsumen akan mendapatkan value berupa pengeluaran uang yang lebih sedikit dan waktu pembicaraan lebih lama dengan pengorbanan kualitas produk lebih rendah pada penggunaan telepon internet sebagai sarana berkomunikasi ke luar negeri.
Ketersediaan informasi : Memiliki informasi yang banyak dan lengkap maka konsumen akan mendapatkan value atas produk tersebut. Sebagai contoh adalah dengan memiliki informasi yang banyak tentang perusahaan penyelenggara telepon internet ataupun telepon standar (SLI 001) maka konsumen yakin bahwa value yang didapat adalah sesuai dengan ekspektasinya.

c. Assosiasi
Dalam upaya peningkatan value dari suatu produk dengan cara menaikkan harga, produsen harus memperhatikan asosiasi konsumen terhadap pengalaman yang dimiliki selama ini. Misal, President Taksi dalam upaya meningkatkan value-nya melakukan peremajaan mobilnya dengan menggunakan mobil yang sejenis dengan Bluebird ternyata belum mampu mengangkat value-nya, karena asosiasi yang telah terbentuk selama ini melalui image brand yang negatif.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

Perilaku Pembelian Pencarian Variasi
Konsumen berada pada perilaku pembelian pencarian variasi dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus seperti itu, konsumen seringkali beralih merek. Contoh, pada saat membeli kue, seorang konsumen terkadang memiliki sejumlah keyakinan, memilih kue tanpa banyak evaluasi, kemudian mengevaluasi merek tersebut pada saat pengkonsumsian. Tetapi lain kali, konsumen mungkin akan mengambil merek lain yang setara karena kebosanan atau semata-mata ingin mencoba sesuatu yang berbeda. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan bukan karena ketidakpuasan. Pada produk kategori tersebut, strategi pemasaran akan berbeda bagi pemimpin pasar atau merek minoritas. Pemimpin pasar akan mencoba merangsang perilaku pembelian kebiasaan dengan menggunakan rak secara luas, mempertahankan rak penuh dengan produknya, dan menjalankan iklan berkala untuk mengingatkan.
Perusahaan pesaing akan merangsang pencarian variasi dengan menawarkan harga yang rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan yang memperlihatkan berbagai alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi

Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi
Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek. Contoh, konsumen yang membeli karpet, mempunyai keterlibatan yang tinggi karena mahalnya dan arena ekspresi diri. Akan tetapi, pembeli mungkin menganggap kebanyakan merek karpet dalam kisaran harga yang sama mempunyai kualitas yang sama. Dalam kasus itu, karena persepsi mengenai perbadaan merek tidak terlalu besar, pembeli mungkin berkeliling berbagai toko untuk melihat barang apa saja yang tersedia, namun membeli secara relatif cepat. Pembeli mungkin akan menanggapi itu pada harga yang lebih baik atau kepada kemudahan pembelian. Setelah pembelian, konsumen akan mengalami disonasi setelah pembelian (post purchase dissonance) ketika mereka menyadari kekurangan tertentu dari karpet yang telah dibeli atau mendengar hal yang lebih baik dari merek yang tidak dibelinya. Untuk mengatasi disonasi tersebut, komunikasi pasca penjualan dari pemasar sebaiknya memberikan bukti dan dukungan kepada konsumen agar merasa tepat dan merasa nyaman dengan pilihan merek yang telah dilakukannya.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen
Pada saat konsumen melakukan evaluasi dan penilaian terhadap harga dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh perilaku dari konsumen itu sendiri (Morris, Morris,1990). Sementara perilaku konsumen menurut Kotler (2000), dipengaruhi 4 (empat) aspek utama yaitu budaya, sosial, personal (umur, pekerjaan,kondisi ekonomi) serta psikologi (motivasi, persepsi, percaya). Sedangkan pengertian persepsi adalah suatu proses dari seorang individu dalam menyeleksi, mengorganisasikan, dan menterjemahkannya stimulus-stimulus atau informasi yang datang menjadi suatu gambaran yang menyeluruh
(Shifmant & Kanuk,2000 dan Kotler, 1999). Dengan demikian penilaian terhadap harga suatu produk dikatakan mahal, murah atau biasa saja dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar-belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu.
Dalam kenyataannya konsumen dalam menilai harga suatu produk, sangat tergantung bukan hanya dari nilai nominal secara absolut tetapi melalui persepsi mereka pada harga (Nagle & Holden, 1995). Secara umum persepsi konsumen terhadap harga tergantung dari perception of price differences dan reference prices.
•Perception Of Price Differences. Menurut hukum Weber- Fechner, dalam buku The Strategic dan Tactics of Pricing, pembeli cenderung untuk selalu melakukan evaluasi terhadap perbedaan harga antara harga yang ditawarkan terhadap harga dasar yang diketahui. Sebagai contoh, tingginya peningkatan penjualan VCD Pioneer dengan memberikan diskon Rp 500.000 (25% diskon) dalam menghadapi VCD buatan Cina, akan tetapi besaran diskon yang sama Rp 500.000 tidak memberikan dampak yang tinggi
pada penjualan motor Honda Supra (55 diskon). Dari hokum Weber-Fechner dapat disimpulkan bahwa persepsi konsumen terhadap perubahan harga tergantung pada prosentase dari perubahan harga tersebut, bukan terhadap perbedaan absolutnya dan besaran harga baru tersebut tetap berada pada “acceptable price”.
•References prices. Faktor lain yang mempengaruhi persepsi terhadap kewajaran suatu harga adalah referensi harga yang dimiliki oleh pelanggan yang didapat dari pengalaman sendiri (internal price) dan informasi luar yaitu iklan dan pengalaman orang lain (external references price), (Shiffman& Kanuk,2000). Adapun informasi tersebut sangat dipengaruhi :
(1) Harga kelompok produk (product line) yang dipasarkan oleh perusahaan yang sama,
(2) Perbandingan dengan harga produk saingan,
(3) Urutan produk yang ditawarkan (Top Down selling ),
(4) Harga produk yang pernah ditawarkan konsumen (Recalled Price).
Sedangkan persepsi terhadap kewajaran harga dapat pula dijelaskan dengan teori acquisition transaction utility. konsumen akan melakukan pembelian (acquisition utility) apabila harga tersebut dikaitkan dengan keuntungan atau kerugian dalam perspektif fungsi produk. Sedangkan transaction utility, konsumen mempersepsikan harga dengan kenikmatan atau ketidaknyamanan dalam aspek keuangan yang didapat dari perbedaan antara internal reference prices dengan harga pembelian.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Perilaku Pembelian Kebiasaan

Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi di mana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek. Contoh, garam. Konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah dalam kategori produk itu mereka hanya pergi ke toko kemudian mengambil satu merek. Jika mencari merek yang sama, itu hanya karena kebiasaan bukan karena kesetiaan terhadap merek tertentu. Konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah terhadap produk yang harganya rendah dan yang secara teratur dikonsumsi.
Dalam kasus tersebut, perilaku pembelian konsumen tidak
melalui jalur keyakinan-sikap-perilaku yang biasa. Konsumen tidak mencari secara luas informasi merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan memutuskan secara serius merek apa yang akan dibeli. Mereka secara pasif menerima informasi pada saat melihat televisi
atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan terhadap suatu merek (brand familiarity) bukannya keyakinan merek (brand convicition). Konsumen tidak membangun sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena merek itu dikenal. Karena mereka tidak terlibat secara kuat dengan produk tersebut, konsumen tidak mengevaluasi pilihan setelah pembelian.
Oleh karena itu, proses pembelian tersebut melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian yang diikuti atau tidak diikuti oleh evaluasi.
Karena pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu, pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan antar merek yang sedikit terkadang menggunakan harga dan penjualan promosi untuk mendorong percobaan suatu produk. Dalam mengiklankan produk dengan mendorong keterlibatan rendah, bunyi iklan harus menekankan hanya pada sedikit hal yang penting tertentu.
Symbol dan imajinasi visual merupakan hal yang penting karena hal itu mudah diingat dan diasosiasikan dengan merek. Kampanye iklan harus mengandung pesan pendek yang berulang. Televisi biasanya lebih efektif dari pada media cetak karena televisi merupakan media dengan keterlibatan rendah yang cocok dengan pembelajaran secara pasif.
Perencanaan iklan harus didasarkan pada teori pengkondisian klasik, di mana pembeli belajar mengidentifikasi produk tertentu melalui symbol yang melekat padanya.
Pemasar bisa berusaha mengubah produk keterlibatan rendah menjadi produk keterlibatan produk dengan menghubungkan produk tersebut dengan isu-isu terkait. Procter & Gamble melakukan ketika dia menghubungakn pasta gigi Crest dengan penghindaran gigi berlubang.
Atau produk dapat dihubungkan dengan sejumlah kondisi pribadi.
Nestle melakukannya dengan serangkaian iklan untuk kopi Taster’s Choice, setiap iklannya menggunakan episode mirip opera sabun yang berisi tentang dua orang tetangga yang terlibat asmara. Hasil terbaiknya adalah strategi itu dapat menaikkan keterlibatan konsumen dari tingkat rendah menjadi sedang. Akan tetapi, strategi itu cenderung tidak mendorong konsumen ke keterlibatan tinggi.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Perilaku Pembelian Kompleks

Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek.
Konsumen mungkin akan terlibat secara mendalam ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli dan menunjukkan ekspresi diri. Umumnya, konsumen harus mempelajari banyak hal mengenai kategori produk tersebut. Misalnya, pembeli komputer mungkin tidak mengetahui atribut apa yang harus dipertimbangkan. Banyak fitur produk yang tidak memiliki arti seperti: “Chip Pentium Pro”, “VGA dengan resolusi super”, atau “mega RAM”. Pembeli produk tersebut akan melalui proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan mengenal produk, kemudian sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh pertimbangan. Pemasar produk-produk dengan tingkat keterlibatan tinggi harus memahami perilaku konsumen dalam pemilihan informasi dan evaluasi. Mereka perlu membantu pembeli untuk mempelajari atribut -atribut kelas produk dan tingkat kepentingannya serta apa yang ditawarkan oleh merek itu dalam memberikan nilai pada atribut yang penting. Pemasar perlu mempelajari cara membedakan fitur-fitur mereknya, dan mendeskripsikan manfaat mereknya dengan menggunakan media cetak dengan teks yang panjang. Mereka harus memotivasi pramuniaga dan kenalan untuk mempengaruhi pemilihan merek akhir.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Perantara Pemasaran

Perantara Pemasaran (Marketing Intermediaries)
Para perantara pemasaran adalah perusahaanperusahaan yang membantu perusahaan itu dalam promosi, penjualan dan distribusi barang-barangnya kepada para pembeli terakhir. Mereka ini meliputi para perantara, perusahaan distribusi fisik, lembaga-lembaga jasa pemasaran, dan perantara bidang keuangan.
Perantara Perantara adalah perusahaan dagang yang membantu perusahaan untuk menemukan pembeli dan/atau menutup penjualan dengan mereka. Mereka terbagi menjadi dua macam, yaitu agen perantara dan pedagang perantara. Agen perantara seperti agen, pialang, dan perwakilan produsen, yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau melakukan perjanjian dengan pihak lain, tapi tidak memiliki barang dagangan itu sendiri, Perusahaan Hershey, sebagai contoh, bisa menyewa agen untuk mencari pedagang eceran di berbagai negara di Amerika Selatan dan membayar komisi kepada para agen ini berdasarkan jumlah pesanan yang mereka hasilkan. Para agen itu tidak membeli gula-gula; Perusahaan Hershey langsung mengirimkannya kepada para pengecer. Pedagang perantara, seperti pedagang besar, pengecer dan para penjual-kembali lainnya, membeli suatu produk, memiliki produk tersebut, serta menjualnya kembali sebagai barang dagangan. Metode utama perusahaan Hershey adalah menjual gula-gula kepada pedagang besar, toko serba-ada yang besar beserta cabang-cabangnya, dan pedagang keliling. Selanjut nya perantaraperantara itu menjual kembali gula-gula tersebut kepada para pembeli dan memetik keuntungan dari penjualannya.
Mengapa perusahaan Hershey menggunakan para perantara? Jawabannya adalah bahwa para perantara itu mampu memberikan beberapa keuntungan bagi para pelanggan dan lebih murah daripada dilakukan oleh Hershey sendiri. Sebagai produsen, Hershey terutama tertarik dalam memproduksi dan melemparkan produksi gula-gula ke pasar dalam jumlah yang besar. Sebaliknya, para pembeli lebih tertarik untuk memperoleh satu atau dua biji gula-gula di suatu tempat yang gampang dijangkau, kapan saja dan dapat diperoleh sambil membeli barang-barang lain yang diperoleh dengan cara pembayaran yang mudah pula. Senjang (gap) antara jumlah gula-gula yang besar yang dikeluarkan oleh Hershey dan cara yang disukai oleh pelanggan untuk membeli gula-gula itu harus diatasi. Para perantaralah yang membantu mengatasi kesenjangan dalam hal: jumlah barang; tempat, waktu, rupa-rupa barang, dan mendapatkan barang lain yang telah tersedia. Tegasnya, perantara menciptakan kegunaan dari segi tempat, yaitu dengan menyediakan gula-gula Hershey di mana para pelanggan berada. Mereka juga menciptakan kegunaan dari sudut waktu dengan membuka tokonya hampir sepanjang waktu, yang memungkinkan para pelanggan berbelanja sesuka hati mereka.
Mereka menciptakan kegunaan dari sudut kuantitas dengan menyediakan gula-gula yang bisa dibeli dalam jumlah kecil, bahkan satu batang pun jadi. Mereka menciptakan kegunaan dari sudut rupa-rupa barang dengan mengumpulkan bermacam-macam barang lainnya di satu tempat yang dapat diperoleh para pelanggan dalam satu kesempatan berbelanja. Mereka juga menciptakan kegunaan dari sudut cara memperoleh barang, dengan menyerahkan gula-gula kepada para pelanggan melalui transaksi yang mudah, yaitu cara membayar dengan uang kontan, tanpa perlu mengirim tagihan. Untuk mendapatkan kegunaan tersebut, perusahaan Hershey harus membiayai dan menciptakan jaringan toko dan pedagang keliling yang tersebar luas. Dengan demikian, Hershey melihat bahwa lebih efisienlah untuk bekerja melalui saluran-saluran perantara yang telah ada.
Perusahaan Distribusi Fisik Perusahaan distribusi fisik membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ke tempat -tempat pengiriman yang dituju. Perusahaan pergudangan menyimpan dan melindungi barang-barang produk itu sebelum dikirim ke tujuan berikutnya. Setiap perusahaan harus memutuskan berapa besar gudang harus dibangun untuk keperluannya dan berapa yang disewa dari perusahaan pergudangan. Perusahaan transportasi terdiri dari kereta api, angkutan truk, perusahaan penerbangan, kapal barang, dan perusahaan pengangkutan lainnya yang membawa produk dari satu tempat ke tempat lain. Setiap perusahaan harus menentukan cara-cara pengiriman barang mana yang paling efektif dengan memperhatikan keseimbangan antara beberapa faktor seperti biaya, cara pengiriman, kecepatan, dan keselamatan.
Para Agen Jasa Pemasaran Para agen jasa pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat. Perusahaan menghadapi "keputusan untuk membuat atau membeli" jasa-jasa tersebut. Beberapa perusahaan besar, seperti Du
Pont dan Quaker Oats, mengadakan dan menyelenggarakan sendiri agen periklanan dan bagian penelitian pemasaran. Tetapi kebanyakan perusahaan melakukan perjanjian kerja sama dengan lembaga lain di luar perusahaan untuk memperoleh jasa-jasa tersebut. Bila sebuah perusahaan memutuskan untuk membeli jasa dari luar perusahaan, dia harus memilih secara cermat, siapakah yang akan disewa, karena lembaga-lembaga itu beraneka ragam kreativitas, kualitas, pelayanan dan harganya. Perusahaan perlu meninjau kembali secara berkala prestasi mereka dan mempertimbangkan untuk mengganti agen yang prestasinya tidak memuaskan.
Perantara Keuangan Perantara keuangan termasuk bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang menolong dalam segi keuangan dan/atau risiko yang diasuransikan sehubungan dengan pembelian atau penjualan barang produk.
Kebanyakan perusahaan dan pelanggan tergantung pada perantara keuangan untuk menguangkan transaksi mereka.
Prestasi pemasaran suatu perusahaan dapat dipengaruhi, dengan akibat yang parah, oleh kenaikan biaya kredit dan/atau kredit yang terbatas. Karena itulah, perusahaan perlu mengembangkan hubungan yang erat dengan lembaga-lembaga keuangan di luar perusahaan itu.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR

PENTINGNYA SEGMENTASI PASAR
Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen. Segmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.
Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:

 Pasar lebih mudah dibedakan
Setiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain.

 Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik
Dalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikan
pelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen

 Strategi pemasaran menjadi lebih mengarah
Mengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam
Disamping itu dengan melakukan segmentasi pasar maka dapat membantu pihak manajemen dalam hal mengarahkan dana dan usaha kearah pasar potensial yang paling menguntungkan karena sasaran pasarnya jelas, serta dapat merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar beserta cara- cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan. Pada gambar berikut perusahaan membagi segmen dalam dua kategori yakni produk yang ditujukan untuk segmen 19 – 50 tahun,dan produk untuk segmen 51 tahun keatas. Hal ini dilakukan agar produk tersebut dapat lebih mengarah kepada kelompok konsumen tertentu

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

PENGERTIAN KEPUASAN

PENGERTIAN KEPUASAN
Kepuasan merupakan tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (atau hasil) yang dirasakan dibandingkan dengan harapannya. Jadi tingkat kepuasan adalah fungsi dari perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan. Kepuasan pelanggan sepenuhnya dapat dibedakan pada tiga taraf , yaitu:
•Taraf pertama: Memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar pelanggan, contoh : Wiraniaga Televisi A menunjukan jenis TV yang dibutuhkan seseorang pelanggan. Ia menanyakan merek, berapa ukurannya, kemudian dicoba dan akhirnya dikemas.
•Taraf kedua: memenuhi harapan pelanggan dengan cara yang dapat membuat mereka akan kembali lagi. Contoh: Wiraniaga Televisi B menunjukan jenis TV yang dibutuhkan seorang pelanggan. Ia menunjukan juga jenis Televisi apa yang diperlukan (disesuaikan dengan ruangan dan tempat TV pelanggan), dijelaskan keuntungannya, kemudian di cek dan dicoba, dikemas pada kemasannya. Dan ditanyakan cara membawanya, apakah akan diantar atau akan dibawa sendiri TV?
•Taraf ketiga: melakukan lebih daripada apa yang diharapkan pelanggan. Contoh : Wiraniaga Televisi C (selain seperti Wiraniaga Televisi B), juga dijelaskan berbagai hal tentang kualitas TV dan perbedaan dari masing-masing jenis TV, jenis kemasan (vacum
atau tidak dan selain itu diberikan alternatif Televisi dari industri yang lain (TV pipih atau tebal ). Setelah itu dikemas, dan ditanyakan diantar atau dibawa sendiri, jika dibawa sendiri diserahkan Televisi tersebut sambil tersenyum serta mengucapkan terima kasih.
Sebuah proses pengambilan keputusan pembelian tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian, akan tetapi diikuti pula oleh tahap perilaku purna beli. Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, ia akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang atau membeli produk lain dari perusahaan yang sama di masa yang akan datang. Seorang konsumen yang merasa puas cenderung akan menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu pembeli yang puas merupakan iklan yang terbaik (Bayus dalam Kotler, et al., 1996). Konsumen yang merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Ada yang mendiamkan saja dan ada pula yang melakukan komplain. Berkaitan dengan hal ini, ada tiga jenis kategori tanggapan atau komplain terhadap ketidakpuasan (Singh, 1988), yaitu:

1. Voice response
Kategori ini meliputi usaha menyampaikan keluhan secara langsung dan/atau meminta ganti rugi kepada perusahaan yang bersangkutan, maupun kepada distributornya. Bila pelanggan melakukan hal ini, maka perusahaan masih mungkin memperoleh beberapa manfaat. Pertama, pelanggan memberikan kesempatan sekali kepada perusahaan untuk memuaskan mereka. Kedua, resiko publikasi buruk dapat ditekan, baik publisitas dalam bentuk rekomendasi dari mulut ke mulut, maupun melalui koran/media massa. Dan yang tidak kalah pentingnya adalah ketiga, memberi masukan mengenai kekurangan pelayanan yang perlu diperbaiki perusahaan. Melalui perbaikan (recovery), perusahaan dapat memelihara hubungan baik dan loyalitas pelanggannya.



2. Private response
Tindakan yang dilakukan antara lain memperingatkan atau memberitahukan kolega, teman, atau keluarganya mengenai pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang
bersangkutan. Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra perusahaan.
3. Third-party response
Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memberi pelayanan baik kepada pelanggannya atau perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.
Paling tidak ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak (Day dalam Engel et al., 1990). Keempat faktor tersebut adalah:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadap kemampuan sebagai konsumen, dan pengalaman komplain sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyeleseian masalah, gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain. pengalamannya dengan produk atau perusahaan yang bersangkutan. Umumnya tindakan ini sering dilakukan dan dampaknya sangat besar bagi citra perusahaan.
3. Third-party response
Tindakan yang dilakukan meliputi usaha meminta ganti rugi secara hukum; mengadu lewat media massa (misalnya menulis di Surat Pembaca); atau secara langsung mendatangi lembaga konsumen, instansi hukum, dan sebagainya. Tindakan seperti ini sangat ditakuti oleh sebagian besar perusahaan yang tidak memberi pelayanan baik kepada pelanggannya atau perusahaan yang tidak memiliki prosedur penanganan keluhannya kepada masyarakat luas, karena secara psikologis lebih memuaskan. Lagipula mereka yakin akan mendapat tanggapan yang lebih cepat dari perusahaan yang bersangkutan.
Paling tidak ada empat faktor yang mempengaruhi apakah seorang konsumen yang tidak puas akan melakukan komplain atau tidak (Day dalam Engel et al., 1990). Keempat faktor tersebut adalah:
1. Penting tidaknya konsumsi yang dilakukan, yaitu menyangkut derajat pentingnya produk bagi konsumen, harga, waktu yang dibutuhkan untuk mengkonsumsi produk, serta social visibility.
2. Pengetahuan dan pengalaman, yakni jumlah pembelian sebelumnya, pemahaman akan produk, persepsi terhadap kemampuan sebagai konsumen, dan pengalaman komplain
sebelumnya.
3. Tingkat kesulitan dalam mendapatkan ganti rugi, meliputi jangka waktu penyeleseian masalah, gangguan terhadap aktivitas rutin, dan biaya.
4. Peluang keberhasilan dalam melakukan komplain.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN

PENGUKURAN KEPUASAN PELANGGAN
Pemantauan dan pengukuran terhadap kepuasan pelanggan telah menjadi hal yang esensial bagi setiap perusahaan. Hal ini dikarenakan langkah tersebut dapat memberikan umpan balik dan masukan bagi keperluan pengembangan dan implementasi strategi peningkatan kepuasan pelanggan. Kotler, at al, (1996) mengidentifikasi 4 metode untuk mengukur kepuasan pelanggan, yaitu sebagai berikut:
1. Sistem Keluhan dan Saran Setiap organisasi yang berorientasi pada pelanggan (customer oriented) perlu memberikan kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran, pendapat, dan keluhan mereka. Media yang digunakan bisa berupa kotak saran yang diletakkan di tempat-tempat strategis (yang mudah dijangkau atau sering dilewati pelanggan), kartu komentar (yang bisa diisi langsung maupun dikirim via pos kepada perusahaan), saluran telpon bebas pulsa, dan lain-lain. Informasi-informasi yang diperoleh dari metode ini dapat memberikan ide-ide baru dan masukan yang berharga kepada perusahaan, sehingga memungkinkannya untuk bereaksi dengan tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul. Akan tetapi, karena metode ini bersifat pasif, maka sulit mendapatkan gambaran lengkap mengenai kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan. Tidak semua pelanggan yang tidak puas akan menyampaikan keluhannya. Bisa saja mereka langsung beralih pemasok dan tidak akan membeli produk perusahaan tersebut lagi. Upaya mendapatkan saran yang bagus dari pelanggan juga sulit diwujudkan dengan metode ini. Terlebih lagi bila perusahaan tidak
memberikan timbal balik dan tindak lanjut yang memadai kepada mereka yang telah bersusah payah berfikir (menyumbangkan ide) kepada perusahaan.
2. Ghost Shopping
Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pelanggan/pembeli potensial produk perusahaan dan pesaing. Kemudian mereka melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk tersebut. Selain itu para ghost shopper juga dapat mengamati cara perusahaan dan pesaingnya melayani permintaan pelanggan, menjawab pertanyaan pelanggan dan menangani setiap keluhan. Ada baiknya para manajer perusahaan terjun langsung menjadi ghost shopper untuk mengatahui langsung bagaimana karyawannya berinteraksi dan memperlakukan
pelanggannya. Tentunya karyawan tidak boleh tahu kalau atasannya sedang melakukan penelitian atau penilaian (misalnya dengan cara menelpon perusahaannya sendiri dan mengajukan keluhan atau pertanyaan).
3. Lost Customer Analysis
Perusahaan sebaiknya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi dan supaya dapat mengambil kebijakan perbaikan/penyempurnaan selanjutnya. Bukan hanya saja yang perlu, tetapi pemantauan juga penting, di mana peningkatan menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.
4. Survei Kepuasan Pelanggan
Umumnya banyak penelitian mengenai kepuasan pelanggan yang dilakukan dengan penelitian survei, baik survei melalui pos, telepon maupun wawancara pribadi. Melalui survei, perusahaan akan memperoleh tanggapan dan umpan balik (feed back) secara langsung dari pelanggan dan juga memberikan tanda (signal) positif bahwa perusahaan menaruh perhatian terhadap para pelanggannya.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Pemasok

Pemasok
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Sebagai: contoh, Perusahaan Hershey harus memperoleh coklat, gula, kertas kaca dan berbagai bahan lain untuk memproduksi gula-gulanya. perusahaan itu juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik, komputer, dan faktor-faktor produksi lain untuk melaksanakan kegiatan perusahaannya. Bagian pembelian bahan-bahan harus memutuskan bahan baku manakah yang akan diolah, dan manakah yang akan dibeli dari luar. Untuk membuat keputusan mengenai pembelian itu, tenaga-tenaga pembeli perusahaan Hershey harus mengembangkan spesifikasi, mencari para pemasok, kemudian menilai mereka, dan memilih mana yang sanggup menyediakan kombinasi terbaik dari kualitas, keterandalan dalam pengiriman bahan, kredit, jaminan dan biaya yang rendah. Perkembangan dalam lingkungan "pemasok" dapat memberikan pengaruh yang amat berarti terhadap, pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan penting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kenaikan harga gula atau coklat bisa menyebabkan peningkatan harga gula-gula, yang selanjutnya mengurangi volume penjualan yang telah diramalkan Perusahaan Hershey. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan buruh, dan berbagai kejadian lainnya dapat mengganggu pemenuhan
atas janji penyerahan kepada para pelanggan dan menurunnya penjualan dalam jangka pendek akan merusak kepercayaan para pelanggan dalam jangka panjang.
Rencana pemasokan akhir-akhir ini semakin penting dan kompleks. Untuk memperluasnya, perusahaan dapat mengurangi biaya pemasokan dan/atau meningkatkan mutu produknya, mereka bisa saja kalah dalam persaingan. Beberapa perusahaan diintegrasikan sedemikian rupa sehingga mereka dapat membuat dan mengendalikan beberapa pemasok kunci yang dibutuhkan.
Perusahaan akan mencari pemasok yang mutu dan efisiensinya dapat dipertahankan.
Eksekutif pemasaran adalah pembeli langsung dari jasa-jasa tertentu untuk menopang usaha pemasarannya, seperti periklanan, penelitian pemasaran, pelatihan tenaga penjualan, dan konsultasi pemasaran. Dalam melaksanakan kegiatannya di luar, eksekutif pemasaran ini mengevaluasi berbagai lembaga periklanan, lembaga penelitian perusahaan, para konsultan pelatihan tenaga penjualan, dan para konsultan pemasaran. Eksekutif pemasaran harus memutuskan, jasa-jasa manakah yang dibeli di luar perusahaan dan manakah yang akan disediakan di dalam perusahaan dengan menambah tenaga ahli untuk ditempatkan pada kedudukan yang tepat sesuai dengan keahliannya.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »