Jumat, 15 Oktober 2010

Memotivasi Pelanggan

Memotivasi Pelanggan
Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu. Beberapa diantara kebutuhan itu adalah biogenic yakni muncul dari ketegangan fi sikologis seperti lapar, dahaga, tidak nyaman. Kebutuhan lain seperti psychogenic, yaitu muncul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri atau merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan itu tidak cukup kuat untuk mendorong seseorang berbuat sesuatu pada suatu waktu. Suatu kebutuhan menjadi satu dorongan bila kebutuhan itu muncul hingga taraf intensitas yang cukup. Pengertian Motif (atau dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
Dalam menentukan sasaran pasar yang tepat terhadap produk yang dihasilkan, perlu dipelajari motifnya, perilaku dan kebiasaanya para konsumen di dalam membeli produk. Yang dimaksud dengan motif pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap barang dan jasa. Motif pembelian dibedakan menjadi dua macam yaitu: motif pembelian terhadap barangnya (product motives) dan motif pembelian terhadap tempatnya atau tokonya (patronage motives). Motif terhadap barang (product motives) dibagi menjadi dua golongan yaitu:
a. Emotional product motives
Adalah sesuatu yang mendorong orang membeli barang atau jasa tanpa mempertimbangkan alasan secara rasional. Pembeli barang ini, ingin berbeda dari pembeli lainnya, rasa kebanggannya, stastus sosialnya dan lain sebaginya. Adapun yang menjadi dasar motif emosional, adalah:
1). Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya (distinctiveness).
2). Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya (pride of personal appearance).
3). Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik (social achivment).
b. Rational Product Motives
Adalah pertimbangan yang mendorong orang melakukan pembelian di tempat tertentu atau toko tertentu, karena ada pertimbangan ekonomis, harga barangnya murah,barangnya tahan lama,mutu barangnya baik, barangnya bermanfaat, servisnya baik dan lain sebagainya.
Adapun yang menjadi dasar dalam motif secara rasional, antara lain:
1) Adanya kemudahan dan efi siensi dalam penggunaan barang yang dibelinya (handiness and efi ciency in operation use).
2) Barangnya tahan lama (durability).
3) barangnya dapat membantu bertambahnya pendapatan (enhancement of earing).
4) barangnya lebih hemat dalam pemakainnya (economy in purchase).
Memotivasi calon pelanggan adalah upaya yang dilakukan penjual untuk mendorong calon pelanggan agar melakukan transaksi sampai pada tahap kesepakatan jual beli. Untuk memotivasi dapat dilakukan dengan cara penawaran produk dapat dilakukan sebagai berikut:
1. Memberi pilihan dalam melakukan pembayaran.
2. Menciptakan hubungan baik.
3. membuat suasana persahabatan menjadi intim.
4. Memberi jalan kepada calon pelanggan untuk mengambil keputusan.
5. mengadakan pendekatan kepada calon pelanggan.
B. Mempertahankan ketertarikan target pelanggan terhadap produk
Setelah memberikan motivasi tahap berikutnya adalah meyakinkan calon pelanggan. Meyakinkan lebih cenderung menegaskan keinginan calon pembeli untuk meneruskan jual beli pada tahap closing.
Bagaimana meyakinkan calon pelanggan? Untuk meyakinkan pelanggan agar mau membeli tak dapat dipisahkan dari cara menawarkan barang. Supaya pembeli merasa yakin penjualan harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk dapat mengatasi setiap keberatan dan keluhan pelanggan.
Yang diperlukan dalam mengatasi keberatan-keberatan calon pelanggan ialah ajaklah calon pelanggan berbicara. Jangan hanya kita sendiri yang berbicara. Baru kemudian terimalah dan dengarkan segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati, lalu ajukan beberapa pertanyaan dan kemudian pengaruhi dengan anjuran.
C. Mengarahkan target pelanggan ke tahap kesepakatan
Langkah terakhir dari suatu kegiatan penjualan adalah penutupan penjualan dalam hal ini telah terjadi kesepakatan jual beli antara pihak penjual dan calon pelanggan.
Sebagai seorang penjual tentu saja menginginkan adanya penutupan transaksi.
Sebelum adanya kesepakatan tentu saja penjual harus melakukan tawar-menawar. Untuk melakukan proses tawar-menawar dengan calon pelanggan dengan segala keluhan dan keberatannya dibutuhkan sikap sebagai berikut:
1) Bijaksana
2) Sabar
3) Tidak putus asa
4) Cermat
5) Teliti
6) Bertanggung jawab.
Setelah terjadi kesepakatan antara penjual dan calon pelanggan untuk melakukan transaksi jual beli, langkah selanjutnya adalah menuangkan kesepakatan tersebut dalam suatu surat perjanjian.
1. Surat perjanjian negosiasi
Hasil-hasil dari negosiasi atau perundingan merupakan pedoman yang harus dihormati dan dijalankan oleh kedua belah pihak yang bernegoisasi. Hasil negosiasi itu biasanya disebutkan sebagai kesepakatan, yang dapat dijalankan langsung tanpa atau setelah dibuat surat perjanjian. Untuk menjaga hal-khal yang tidak diinginkan, misalnya satu pihak melanggar kesepakatan, seolah-olah belum disepakati, baiknya hasil-hasil dari perundingan itu dibuat secara tertulis apakah berbentuk “Nota Kesepahaman” atau “Memo kesepahaman “(Memorandum of understanding/MOU)“ atau surat perjanjian “(Letter of Agreement)”. Dalam hal kesepahaman atau perjanjian itu ditujukkan untuk menampung hasil-hasil perundingan masalah jual-beli, maka surat kesepahaman atau perjanjian itu berisi hal-hal yang menyangkut hak-hak dan kewajiban-kewajiban penjual dan pembeli atas transaksi jual-beli yang dilakukan.
2. Penyusunan Kontrak Bisnis
Untuk menyusun suatu kontrak bisnis yang baik diperlukan adanya persiapan atau perencanaan terlebih dahulu. Idealnya sejak negosiasi bisnis persiapan tersebut sudah dimulai. Penyusunan suatu kontrak bisnis meliputi bebrapa tahapan sejak persiapan atau perencanaan sampai dengan pelaksanaan isi kontrak. Tahapan-tahapan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Prakontrak
a. Negosiasi;
b. Memorandum of Undersatnding (MoU);
c. Studi kelayakan;
d. Negosiasi (lanjutan).
2. Kontrak
a. Penulisan naskah awal;
b. Perbaikan naskah;
c. Penulisan naskah akhir;
d. Penandatanganan.
3. Pasca kontrak
a. Pelaksanaan;
b. Penafsiran.
3. Penyelesaian sengketa.
Sebelum kontrak disusun atau sebelum transaksi bisnis berlangsung, biasanya terlebih dahulu dilakukan negosiasi awal. Negosiasi merupakan suatu proses upaya untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain. Dalam negosiasi inilah proses tawar menawar berlangsung. Tahapan berikutnya pembuatan Memorandum of Understanding (MoU).
MoU merupakan pencatatan atau pendokumentasian hasil negosiasi awal tersebut dalam bentuk tertulis. MoU walaupun belum merupakan kontrak, penting sebagai pegangan untuk digunakan lebih lanjut di dalam negosiasi lanjutan atau sebagai dasar untuk melakukan studi kelayakan atau pembuatan kontrak.
Setelah pihak-pihak memperoleh MoU sebagai pegangan atau pedoman sementara, baru dilanjutkan dengan tahapan studi kelayakan (feasibility study, due diligent) untuk melihat tingkat kelayakan dan prospek transaksi bisnis tersebut dari berbagai sudut pandang yang diperlukan misalnya ekonomi, keuangan, pemasaran, teknik, lingkungan, sosial budaya dan hukum. Hasil studi kelayakan ini diperlukan dalam menilai apakah perlu atau tidaknya melanjutkan transaksi atau negosiasi lanjutan. apabila diperlukan, akan diadakan negosiasi lanjutan dan hasilnya dituangkan dalam kontrak.
Dalam penulisan naskah kontrak di samping diperlukan kejelian dalam menangkap berbagai keinginan pihak-pihak juga memahami aspek hukum,dan bahasa kontrak.Penulisan kontrak perlu mempergunakan bahasa yang baik dan benar dengan berpegang pada aturan tata bahasa yang berlaku. Dalam penggunaan bahasa, baik bahasa Indonesia maupun bahasa asing harus tepat, singkat, jelas dan sistematis.
Walaupun tidak ditentukan suatu format baku di dalam perundangundangan,
dalam praktik biasanya penulisan kontrak bisnis mengikuti suatu pola umum yang merupakan anatomi dari sebuah kontrak, sebagai berikut:
(1) Judul;
(2) Pembukaan;
(3) Pihak-pihak;
(4) Latar belakang kesepakatan (Recital);
(5) Isi;
(6) Penutupan.
Judul harus dirumuskan secara singkat, padat, dan jelas misalnya: Jual-Beli, Sewa, Sewa-Menyewa, Joint Venture Agreement atau License Agreement. Berikutnya pembukaan terdiri dari kata-kata pembuka, misalnya dirumuskan sebagai berikut:
Yang bertanda tangan di bawah ini atau Pada hari ini Senin tanggal dua Januari tahun dua ribu, kami yang bertanda tangan di bawah ini. Setelah itu dijelaskan identitas lengkap pihak-pihak. Sebutkan nama pekerjaan atau jabatan, tempat tinggal, dan bertindak untuk siapa. Bagi perusahaan/badan hukum sebutkan tempat kedudukannya sebagai pengganti tempat tinggal. Contoh penulisan identitas pihak-pihak pada perjanjian jual beli sebagai berikut:
1. Nama ....; Pekerjaan ....; Bertempat tinggal di .... dalam hal ini bertindak untuk diri sendiri/untuk dan atas nama .... berkedudukan di .... selanjutnya disebut penjual;
2. Nama ....; Pekerjaan ....; Bertempat tinggal di .... dalam hal ini bertindak untuk diri sendiri/selaku kuasa dari dan oleh karenanya bertindak untuk atas nama .... berkedudukan di .... selanjutnya disebut pembeli. Pada bagian berikutnya diuraikan secara ringkas latar belakang terjadinya kesepakatan (recital). Contoh perumusannya seperti ini:
Dengan menerangkan penjual telah menjual kepada pembeli dan pembeli telah membeli dari penjual sebuah mobil/sepeda motor baru merek .... tipe .... dengan ciri-ciri berikut ini : Engine No. .... Chasis ...., Tahun Pembuatan .... dan Faktur Kendaraan tertulis atas nama .... alamat .... dengan syarat-syarat yang telah disepakati oleh penjual dan pembeli seperti berikut ini. Pada bagian inti dari sebuah kontrak diuraikan panjang lebar isi kontrak yang dapat dibuat dalam bentuk pasal-pasal, ayat-ayat, huruf-huruf, angkaangka tertentu. Isi kontrak paling banyak mengatur secara detail hak dan kewajiban pihak-pihak, dan bebagai janji atau ketentuan atau klausula yang disepakati bersama.
Jika semua hal yang diperlukan telah tertampung di dalam bagian isi tersebut, baru dirimuskan penutupan dengan menuliskan kata-kata penutup, misalnya, Demikianlah perjanjian ini dibuat untuk dipergunakan seperlunya atau kalau pada pembukaan tidak diberikan tanggal, maka ditulis pada penutupan. Misalnya:
Dibuat dan ditandatangani di .... pada hari ini .... tanggal .... Di bagian bawah kontrak dibubuhkan tanda tangan kedua belah pihak dan para saksi (kalau ada). Dan akhirnya diberikan materai. Untuk perusahaan/badan hokum memakai cap lembaga masing-masing. Jika kontrak sudah ditandatangani berarti penyusunan sudah selesai tinggal pelaksanaannya di lapangan yang kadangkala isinya kurang jelas sehingga memerlukan penafsiran-penafsiran.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

0 komentar:

Poskan Komentar

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More

 
Design by Free WordPress Themes | Bloggerized by Lasantha - Premium Blogger Themes | Top WordPress Themes