STRATEGI GROSIR-DISTRIBUTOR BERKINERJA TINGGI

STRATEGI GROSIR-DISTRIBUTOR

BERKINERJA TINGGI

McCommon, Lusch, dan kolega-kolega mereka mempelajari 97 grosir-distributor berkinerja tinggi untuk mengungkapkan strategi inti mereka untuk mempeoleh keunggulan kompetitif yang bersikenambungan. Studi tersebut mengidentifikasikan 12 strategi inti berikut yang mentransformasikan struktur distribusi:

1. Merger dan Akuisisi: Setidaknya sepertiga dari sampel grosir melakukan akuisisi baru yang bertujuan untuk memasuki pasar baru, memperkuat posisi mereka pada pasar yang sekarang, dan/atau mendiversivikasi atau melakukan integrasi vertikal.

2. Penggunaan Kembali Aktiva: Setidaknya 20 dari 97 grosir dijual menjual atau melikuidasi satu atau lebih operasi marginal untuk memperkuat bisnis inti mereka.

3. Diservisifikasi Perusahaan: Beberapa grosir mendiversifikasikan portofolio bisnis mereka untuk menurunkan siklus perusahaan mereka.

4. Integrasi ke Atas dan ke Bawah: Beberapa grosir meningkatkan integrasi vertikal mereka untuk meningkatkan margin mereka.

5. Merek Perorangan: Sepertiga perusahaan meningkatkan program merek-perorangan mereka.

6. Perluasan ke Pasar Internasional: Setidaknya 26 grosir beroperasi secara multinsional dan merencanakn untuk meningkatkan penetrasi ke pasar Eropa Barat dan Asia Timur.

7. Pelayanan Bernilai-tambah: Umumnya grosir meningkatkan pelayanan bernilai-tambah mereka termasuk pelayanan pengiriman “bendera merah”, usaha pengemasan khusus, dan sitem informasi manajemen yang terkomputerisasi. McKesson, grosir obat-obatan besar, membentuk hubungan komputer langsung dengan 32 produsen obat-obatan, program piutang-dagang terkomputerisasi bagi farmasi, dan terminal komputer bagi toko-toko obat untuk memesan persediaan.

8. Penjualan Sistem: Semakin banyak grosir yang menawarkan program, turnkey merchandising, menimbulkan ancaman bagi para grosir yang terpaku pada pemasok konvensional.

9. Strategi Permainan-baru: Beberapa grosir mendapatkan kelompok pelanggan baru dan menciptakan program turnkey merchandising baru bagi mereka.

10. Pemasaran Ceruk (Niche): Beberapa grosir telah mengkhususkan pada satu atau beberapa jenis produk, menyimpan persediaan yang besar, dan pelayanan yang tinggi serta pengiriman yang cepat untuk memuaskan pasar khusus yang ditinggalkan pesaing-pesaing yang lebih besar.

11. Pemasaran Multipleks: Pemasaran multiplek terjadi jika perusahaan dapat melayani secara bersamaan beberapa segmen pasar dengan cara yang efektif-biaya dan unggul secara kompetitif. Beberapa grosir telah menambahkan segmen pasar baru dalam segmen inti mereka, berharap untuk mencapai skala ekonomis yang lebih besar dan kekuatan persaingan. Karena itu kelompok gudang selain melakukan grosir untuk pelanggan bisnis ukuran kecil dan menengah, juga memperoleh tambahan penjualan dari pelanggan.Beberapa grosir obat-obatan selain melayani rumah sakit, telah menciptakan program untuk klinik dokter, farmasi etis, dan organisasi perawatan kesehatan.

12. Tekhnologi Distribusi Baru : Grosir berkinerja tinggi telah meningkatkan sistem mereka untuk penerimaan pesanan terkomputerisasi, pengendalian persediaan, dan otomatisasi gudang. Selain itu mereka juga semakin banyak menggunakan pemasaran tanggapan-langsung dan pemasaran jarak-jauh.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.