Memotivasi Pelanggan

Memotivasi Pelanggan
Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu. Beberapa
diantara kebutuhan itu adalah biogenic yakni muncul dari ketegangan fi sikologis
seperti lapar, dahaga, tidak nyaman. Kebutuhan lain seperti psychogenic, yaitu
muncul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri atau
merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan itu tidak cukup kuat
untuk mendorong seseorang berbuat sesuatu pada suatu waktu. Suatu kebutuhan
menjadi satu dorongan bila kebutuhan itu muncul hingga taraf intensitas yang
cukup. Pengertian Motif (atau dorongan) adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat
mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap
kebutuhan itu.
Dalam menentukan sasaran pasar yang tepat terhadap produk yang dihasilkan,
perlu dipelajari motifnya, perilaku dan kebiasaanya para konsumen di dalam
membeli produk. Yang dimaksud dengan motif pembelian adalah pertimbanganpertimbangan
dan pengaruh yang mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian terhadap barang dan jasa. Motif pembelian dibedakan menjadi dua
macam yaitu: motif pembelian terhadap barangnya (product motives) dan motif
pembelian terhadap tempatnya atau tokonya (patronage motives).
Motif terhadap barang (product motives) dibagi menjadi dua golongan yaitu:
a. Emotional product motives
Adalah sesuatu yang mendorong orang membeli barang atau jasa tanpa
mempertimbangkan alasan secara rasional. Pembeli barang ini, ingin berbeda
dari pembeli lainnya, rasa kebanggannya, stastus sosialnya dan lain sebaginya.
Adapun yang menjadi dasar motif emosional, adalah:
1). Pembeli ingin nampak berbeda dari pembeli lainnya (distinctiveness).
2). Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya (pride of
personal appearance).
3). Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik (social
achivment).
b. Rational Product Motives
Adalah pertimbangan yang mendorong orang melakukan pembelian di
tempat tertentu atau toko tertentu, karena ada pertimbangan ekonomis, harga
barangnya murah,barangnya tahan lama,mutu barangnya baik, barangnya
bermanfaat, servisnya baik dan lain sebagainya.
Adapun yang menjadi dasar dalam motif secara rasional, antara lain:
1) Adanya kemudahan dan efi siensi dalam penggunaan barang yang dibelinya
(handiness and efi ciency in operation use).
2) Barangnya tahan lama (durability).
3) barangnya dapat membantu bertambahnya pendapatan (enhancement of
earing).
4) barangnya lebih hemat dalam pemakainnya (economy in purchase).
Memotivasi calon pelanggan adalah upaya yang dilakukan penjual
untuk mendorong calon pelanggan agar melakukan transaksi sampai pada
tahap kesepakatan jual beli. Untuk memotivasi dapat dilakukan dengan cara
penawaran produk dapat dilakukan sebagai berikut:
1. Memberi pilihan dalam melakukan pembayaran.
2. Menciptakan hubungan baik.
3. membuat suasana persahabatan menjadi intim.
4. Memberi jalan kepada calon pelanggan untuk mengambil keputusan.
5. mengadakan pendekatan kepada calon pelanggan.
B. Mempertahankan ketertarikan target pelanggan terhadap produk
Setelah memberikan motivasi tahap berikutnya adalah meyakinkan calon
pelanggan. Meyakinkan lebih cenderung menegaskan keinginan calon pembeli
untuk meneruskan jual beli pada tahap closing.
Bagaimana meyakinkan calon pelanggan? Untuk meyakinkan pelanggan agar
mau membeli tak dapat dipisahkan dari cara menawarkan barang. Supaya pembeli
merasa yakin penjualan harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta
mempunyai kemampuan untuk dapat mengatasi setiap keberatan dan keluhan
pelanggan.
Yang diperlukan dalam mengatasi keberatan-keberatan calon pelanggan ialah
ajaklah calon pelanggan berbicara. Jangan hanya kita sendiri yang berbicara. Baru
kemudian terimalah dan dengarkan segala keberatan dan keluhannya dengan
senang hati, lalu ajukan beberapa pertanyaan dan kemudian pengaruhi dengan
anjuran.
C. Mengarahkan target pelanggan ke tahap kesepakatan
Langkah terakhir dari suatu kegiatan penjualan adalah penutupan penjualan
dalam hal ini telah terjadi kesepakatan jual beli antara pihak penjual dan calon
pelanggan.
Sebagai seorang penjual tentu saja menginginkan adanya penutupan transaksi.
Sebelum adanya kesepakatan tentu saja penjual harus melakukan tawar-menawar.
Untuk melakukan proses tawar-menawar dengan calon pelanggan dengan segala
keluhan dan keberatannya dibutuhkan sikap sebagai berikut:
1) Bijaksana
2) Sabar
3) Tidak putus asa
4) Cermat
5) Teliti
6) Bertanggung jawab.
Setelah terjadi kesepakatan antara penjual dan calon pelanggan untuk
melakukan transaksi jual beli, langkah selanjutnya adalah menuangkan kesepakatan
tersebut dalam suatu surat perjanjian.
1. Surat perjanjian negosiasi
Hasil-hasil dari negosiasi atau perundingan merupakan pedoman yang
harus dihormati dan dijalankan oleh kedua belah pihak yang bernegoisasi.
Hasil negosiasi itu biasanya disebutkan sebagai kesepakatan, yang dapat
dijalankan langsung tanpa atau setelah dibuat surat perjanjian.
Untuk menjaga hal-khal yang tidak diinginkan, misalnya satu pihak
melanggar kesepakatan, seolah-olah belum disepakati, baiknya hasil-hasil dari
perundingan itu dibuat secara tertulis apakah berbentuk “Nota Kesepahaman”
atau “Memo kesepahaman “(Memorandum of understanding/MOU)“ atau
surat perjanjian “(Letter of Agreement)”. Dalam hal kesepahaman atau
perjanjian itu ditujukkan untuk menampung hasil-hasil perundingan masalah
jual-beli, maka surat kesepahaman atau perjanjian itu berisi hal-hal yang
menyangkut hak-hak dan kewajiban-kewajiban penjual dan pembeli atas
transaksi jual-beli yang dilakukan.
2. Penyusunan Kontrak Bisnis
Untuk menyusun suatu kontrak bisnis yang baik diperlukan adanya
persiapan atau perencanaan terlebih dahulu. Idealnya sejak negosiasi
bisnis persiapan tersebut sudah dimulai. Penyusunan suatu kontrak bisnis
meliputi bebrapa tahapan sejak persiapan atau perencanaan sampai dengan
pelaksanaan isi kontrak. Tahapan-tahapan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Prakontrak
a. Negosiasi;
b. Memorandum of Undersatnding (MoU);
c. Studi kelayakan;
d. Negosiasi (lanjutan).
2. Kontrak
a. Penulisan naskah awal;
b. Perbaikan naskah;
c. Penulisan naskah akhir;
d. Penandatanganan.
3. Pasca kontrak
a. Pelaksanaan;
b. Penafsiran.
3. Penyelesaian sengketa.
Sebelum kontrak disusun atau sebelum transaksi bisnis berlangsung,
biasanya terlebih dahulu dilakukan negosiasi awal. Negosiasi merupakan
suatu proses upaya untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain. Dalam
negosiasi inilah proses tawar menawar berlangsung.
Tahapan berikutnya pembuatan Memorandum of Understanding (MoU).
MoU merupakan pencatatan atau pendokumentasian hasil negosiasi awal
tersebut dalam bentuk tertulis. MoU walaupun belum merupakan kontrak,
penting sebagai pegangan untuk digunakan lebih lanjut di dalam negosiasi
lanjutan atau sebagai dasar untuk melakukan studi kelayakan atau pembuatan
kontrak.
Setelah pihak-pihak memperoleh MoU sebagai pegangan atau pedoman
sementara, baru dilanjutkan dengan tahapan studi kelayakan (feasibility study,
due diligent) untuk melihat tingkat kelayakan dan prospek transaksi bisnis
tersebut dari berbagai sudut pandang yang diperlukan misalnya ekonomi,
keuangan, pemasaran, teknik, lingkungan, sosial budaya dan hukum. Hasil studi
kelayakan ini diperlukan dalam menilai apakah perlu atau tidaknya melanjutkan
transaksi atau negosiasi lanjutan. apabila diperlukan, akan diadakan negosiasi
lanjutan dan hasilnya dituangkan dalam kontrak.
Dalam penulisan naskah kontrak di samping diperlukan kejelian dalam
menangkap berbagai keinginan pihak-pihak juga memahami aspek hukum,dan
bahasa kontrak.Penulisan kontrak perlu mempergunakan bahasa yang baik
dan benar dengan berpegang pada aturan tata bahasa yang berlaku. Dalam
penggunaan bahasa, baik bahasa Indonesia maupun bahasa asing harus tepat,
singkat, jelas dan sistematis.
Walaupun tidak ditentukan suatu format baku di dalam perundangundangan,
dalam praktik biasanya penulisan kontrak bisnis mengikuti suatu
pola umum yang merupakan anatomi dari sebuah kontrak, sebagai berikut:
(1) Judul;
(2) Pembukaan;
(3) Pihak-pihak;
(4) Latar belakang kesepakatan (Recital);
(5) Isi;
(6) Penutupan.
Judul harus dirumuskan secara singkat, padat, dan jelas misalnya: Jual-Beli,
Sewa, Sewa-Menyewa, Joint Venture Agreement atau License Agreement.
Berikutnya pembukaan terdiri dari kata-kata pembuka, misalnya dirumuskan
sebagai berikut:
Yang bertanda tangan di bawah ini atau Pada hari ini Senin tanggal dua
Januari tahun dua ribu, kami yang bertanda tangan di bawah ini.
Setelah itu dijelaskan identitas lengkap pihak-pihak. Sebutkan nama
pekerjaan atau jabatan, tempat tinggal, dan bertindak untuk siapa. Bagi
perusahaan/badan hukum sebutkan tempat kedudukannya sebagai pengganti
tempat tinggal. Contoh penulisan identitas pihak-pihak pada perjanjian jual beli
sebagai berikut:
1. Nama ....; Pekerjaan ....; Bertempat tinggal di .... dalam hal ini bertindak
untuk diri sendiri/untuk dan atas nama .... berkedudukan di .... selanjutnya
disebut penjual;
2. Nama ....; Pekerjaan ....; Bertempat tinggal di .... dalam hal ini bertindak
untuk diri sendiri/selaku kuasa dari dan oleh karenanya bertindak untuk
atas nama .... berkedudukan di .... selanjutnya disebut pembeli.
Pada bagian berikutnya diuraikan secara ringkas latar belakang terjadinya
kesepakatan (recital). Contoh perumusannya seperti ini:
Dengan menerangkan penjual telah menjual kepada pembeli dan pembeli
telah membeli dari penjual sebuah mobil/sepeda motor baru merek .... tipe ....
dengan ciri-ciri berikut ini : Engine No. .... Chasis ...., Tahun Pembuatan ....
dan Faktur Kendaraan tertulis atas nama .... alamat .... dengan syarat-syarat
yang telah disepakati oleh penjual dan pembeli seperti berikut ini.
Pada bagian inti dari sebuah kontrak diuraikan panjang lebar isi kontrak
yang dapat dibuat dalam bentuk pasal-pasal, ayat-ayat, huruf-huruf, angkaangka
tertentu. Isi kontrak paling banyak mengatur secara detail hak dan
kewajiban pihak-pihak, dan bebagai janji atau ketentuan atau klausula yang
disepakati bersama.
Jika semua hal yang diperlukan telah tertampung di dalam bagian isi
tersebut, baru dirimuskan penutupan dengan menuliskan kata-kata penutup,
misalnya, Demikianlah perjanjian ini dibuat untuk dipergunakan seperlunya atau
kalau pada pembukaan tidak diberikan tanggal, maka ditulis pada penutupan.
Misalnya:
Dibuat dan ditandatangani di .... pada hari ini .... tanggal .... Di bagian
bawah kontrak dibubuhkan tanda tangan kedua belah pihak dan para saksi
(kalau ada). Dan akhirnya diberikan materai. Untuk perusahaan/badan hukum
memakai cap lembaga masing-masing.
Jika kontrak sudah ditandatangani berarti penyusunan sudah selesai tinggal
pelaksanaannya di lapangan yang kadangkala isinya kurang jelas sehingga
memerlukan penafsiran-penafsiran.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.