Sabtu, 05 Desember 2009

Pendekatan dalam Negosiasi

Pendekatan dalam Negosiasi

Diiringi dengan usaha yang maksimal serta tujuan yang pasti, akan menjadi
suatu hal yang mengejutkan apabila hal tersebut dilakukan secara berulang-ulang,
di mana kesepakatan yang mutual (saling menguntungkan) bukanlah sesuatu
yang sulit.berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat
dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining, dan principled negotiation.
1. Soft bargaining
Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada
posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi
itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap
muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan
melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai
teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah
hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan
bicara.
Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti
berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan
jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka
miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini
akan membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan
bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja
yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan
ancaman. Dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan
lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil
dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.
2. Hard bargaining
Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining,
hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan
dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini
sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satusatunya
tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini
memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai
lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk
mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contoh,
mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran
pertama mereka, menolak untuk melakukan perubahan. Mereka mencoba
untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka
(soft bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan
sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik
dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka
anggap sebagai sebuah kontes kemauan.
Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para
perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika
berhadapan dengan perunding keras lainnya, kemungkinan tidak tercapai kata
sepakat sama sekali (no outcome).
3. Principled negosiation
Principled negotiation adalah nama yang diberikan untuk pendekatan yang
berbasiskan pada kepentingan yang tertulis di dalam sebuah buku, Getting to
Yes, yang pertama kali diluncurkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan
William Ury. Dalam buku tersebut tertulis empat dasar dalam negosiasi:
a) pisahkan antara pelaku dengan masalah;
b) fokus pada kepentingan, bukan posisi;
c) ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual;
d) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.
Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan
dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya
dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan
masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah
sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefi nisian masalah
serta solusinya. Bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan
tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam
situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai. Masalah
personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan emosi ketakutan, kemarahan,
ketidakpercayaan dan keresahan sebagai contohnya. Bilamana emosi-emosi ini
dilibatkan di dalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai.
Masalah di dalam komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah
personal. Ada tiga macam masalah komunikasi yang mungkin terdapat di dalam
sebuah perundingan.
a Para pelaku perundingan mungkin tidak berbicara satu dengan yang lainnya.
Komentar-komentar mereka secara formal ditujukan kepada lawan bicara
mereka, akan tetapi sebenarnya mereka sedang membicarakan pihak lain
diluar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu.
b Masalah timbul ketika di antara kelompok tidak saling mendengar. Seharusnya
mereka mendengarkan secara menyeluruh terhadap apa yang dibicarakan,
malahan mereka merencanakan respons masing-masing.
c Para anggota kelompok masing-masing saling berbicara satu dengan lainnya,
sehingga kesalahpahaman dan salah interpretasi mungkin saja terjadi.
Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang
benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka
katakan mereka ingin-kan atau butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidaklah
sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrem yang dibuat
untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka
ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka
adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah
kompatibel, bukan mutually exclusive.
Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat
dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang
bersifat mutual. Hal ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk
mendapatkan solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat
kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya harus kalah.
Prinsip yang keempat yaitu menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun
tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. Hal ini akan sangat
memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/
berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau
dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

0 komentar:

Poskan Komentar

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More

 
Design by Free WordPress Themes | Bloggerized by Lasantha - Premium Blogger Themes | Top WordPress Themes