DIRECT MARKETING

DIRECT MARKETINGBila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, dan public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat konsumen. Teknik ini berkembang sebagai respon...

Read more »

JENIS-JENIS RETAILING

JENIS-JENIS RETAILINGMeyer mengklasifikasikan retailing berdasarkan lima kriteria, yaitu tipe kepemilikan, produk atau jasa yang dijual, non-store retailing, strategi penetapan harga, dan lokasi. Masing-masing jenis retailing ini akan dibahas secara singkat pada bagian berikut.TIPE KEPEMILIKANBerdasarkan tipe kepemilikan, retailing dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu :1. Independent retail firm, yaitu suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi (penggabungan). Contohnya: warung, kios, atau toko barang kelontong yang dimiliki orang per orang, baik yang berlokasi di pasar regional, pasar Inpres, pasar tradisional, perumahan penduduk, jajaran rumah toko (ruko), maupun di lokasi-lokasi lainnya. Termasuk pula di dalamnya outlet yang dikelola...

Read more »

Jenis-Jenis Pedagang Grosir (Wholesaler)

Jenis-Jenis Pedagang Grosir (Wholesaler)Secara garis besar, pedagang grosir dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu merchant wholesaler, broker dan agent, serta kantor pusat dan kantor cabang produsen.1. Merchant WholesalerMerchant wholesaler adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual (mereka membelinya terlebih dahulu) dan melakukan hampir semua fungsi wholesaling. Mereka ini juga kadang kala disebut distributor, jobber, atau mill supply house. Sebagian besar perusahaan yang terjun dalam bisnis wholesaling tergolong dalam merchant wholesaler. Berdasarkan jumlah fungsi wholesaling yang dilakukan, merchant wholesaler ini dapat diklasifikasikan lebih lanjut menjadi:a. Full-service wholesaler, yaitu merchant wholesaler yang memberikan...

Read more »

Pengaruh Harga Terhadap Referensi Konsumen

Pengaruh Harga Terhadap Referensi KonsumenSedikit banyak Informasi yang diperoleh konsumen mempengaruhi terjadinya satu transaksi karena konsumen mempunyai informasi atau referensi untuk membandingkan harga produk yang satu dengan produk yang lain dan dengan produk alternatif. Konsumen dalam upaya memutuskan pengambil keputusan pembelian suatu produk dipengaruhi dan dikenal dengan istilah peranan price awareness dan prices consciousness. Adapun yang dimaksud dengan price awareness adalah kemampuan individu/konsumen untuk mengingat harga baik harga produk itu sendiri maupun harga produk kompetitor untuk dijadikan referensi. Sedangkan pengertian dari price consciousness adalah kecenderungan konsumen untuk mencari perbedaan harga.Konsumen yang dikatakan price conciousness adalah konsumen yang...

Read more »

Pemasaran Melalui Katalog

Pemasaran Melalui KatalogPemasaran melalui katalog terjadi jika perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk pada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan. Katalog adalah bisnis yang sangat besar-pemasar katalog mengirimkan lebih dari 12,4 milyar eksemplar dan lebih dari 8.500 katalog yang berbeda setiap tahun. Rumah tangga rata-rata menerima sekurang-kurangnya 50 katalog per tahun. Beberapa dari katalog ini dikirim oleh pengecer besar barang dagang umum. Yang lainnya dikirim oleh toserba khusus, seperti Neiman-Marcus dan Saks Fifth Avenue, yang mengirim katalog untuk memanen pasar kelas menengah atas untuk barang-barang berharga mahal, kadang-kadang barang dagang yang eksotis. Dengan menggunakan katalog, Avon menjual kosmetik, W. R. Grace menjual keju, dan General Mills...

Read more »

NON-STORE RETAILING

NON-STORE RETAILINGAda dua bentuk utama electronic shopping. Bentuk pertama adalah menggunakan videotex, yaitu sistem 2 arah, di mana perangkat TV pelanggan dan bank data komputer penjual dihubungkan dengan kabel atau jalur telepon. Pelayanan videotex berisikan catalog komputer tentang produk yang ditawarkan produsen, pengecer, bank, organisasi perjalanan, dan lain-lain. Para konsumen dapat menggunakan perangkat TV biasa yang dilengkapi dengan papan ketik (keyboards) khusus yang dihubungkan dengan kabel sistem 2 arah. Bentuk kedua adalah memanfaatkan jaringan Internet (Cybermarketing) dengan seperangkat peralatan komputer personal (PC) dan modem.Non-store retailing menjual produk dan jasa dengan menggunakan metode-metode seperti direct selling, vending machines, mail-order retailing, dan teknik-teknik...

Read more »

KOMUNIKASI VISUAL DALAM RETAILING

KOMUNIKASI VISUAL DALAM RETAILINGKomunikasi peritel dengan pelanggannya tidaklah selalu dengan media massa seperti dengan suara di radio, dengan tulisan dan gambar seperti di majalah dan koran, ataupun dengan media suara dan gambar seperti di televisi. Komunikasi dapat terjadi melalui gambaran visual, lay out maupun display produk di dalam toko.Komunikasi visual adalah komunikasi perusahaan ritel atau toko dengan konsumennya melalui wujud fisik, seperti identitas toko, lay out dan display maupun in-store communication.Dengan menerapkan komunikasi visual secara menyeluruh, akan meningkatkan atau menambah citra toko yang lebih baik di mata konsumen. Berikut adalah beberapa unsur dari citra toko, yaitu :Merchandise/produk, seperti harga, kualitas, keragaman kategori, ketersediaan item (warna,...

Read more »

Persepsi Harga Terhadap Kualitas

Persepsi Harga Terhadap KualitasDalam penilaian kualitas suatu produk, sangat tergantung dari informasi yang melekat pada produk tersebut dan juga tergantung dari seberapa besar informasi tersebut dipahami oleh setiap individu. Informasi-informasi tersebut dapat berupa intrinsik dan ekstrinsik (Schiffman&Kanuk,2000). Informasi intrinsik adalah informasi yang berasal dari dalam produk itu sendiri. Sebagai contoh untuk produk/jasa telepon internasional, kecepatan sambung, kejernihan sambungan dalam menelepon ke luar negeri adalah faktor intrinsic yang dominan dalam menilai kualitas produk. Sedangkan factor ekstrinsik menjadi pertimbangan dalam penilaian apabila individu belum mempunyai pengalaman nyata tentang produk tersebut. Sehingga diperlukan parameter-parameter lainnya yang melekat...

Read more »

Peranan Kepribadian Unggul

Peranan Kepribadian UnggulKepribadian unggul merupakan salah satu kunci keberhasilan tiap orang karyawan dalam membangun karier pekerjaannya. Hal yang sama berlaku bagi para Sales Executives.Dalam bukunya Lacy Techniques of Salesmanship, Paul J. Micali, Associate Professor dalam bidang penjualan. Lacy Sales Institute London mengungkapkan kepribadian unggul merupakan pondasi keberhasilan Sales Executives. Beliau menyatakan segala teknik menjual modern di dunia ini tidak dapat membantu meningkatkan kinerja Sales Executives apabila mereka tidak membangun kepribadiannya.Sebagus apapun produk apabila diserahkan kepada Sales Executives yang lemah, sulit diharapkan dapat laku. Sebaliknya produk yang sedang-sedang saja apabila ditangani Sales Executives yang kuat dapat diharapkan penjualannya akan...

Read more »

PERANAN HARGA

PERANAN HARGAPada kondisi dan situasi penuh persaiangan peranan harga cenderung meningkat, menurut Prof.Michael Laric dalam buku Marketing Startegy and Management, Michael J Baker, Emeritus Proffesor of Marketing, Strathclyde University, England, peranan harga dalam bauran pemasaran bahwa peranan harga cenderung meningkat apabila kondisi-kondisi berikut terjadi;•produk tersebut pertama kali diterjunkan ke pasar;•dikaitkan dengan tujuan perusahaan;•perusahaan kompetitor melakukan penurunan harga;•adanya produk baru yang dihasilkan dari pengembangan teknologi baru yang mempunyai sifat subtitusi dan lebih efisien serta efektif.Disamping itu menurut dari Prof Michael J Baker, harga memiliki peranan penting dalam bauran pemasaran dikarenakan :•Elasitas harga lebih besar pengaruh terhadap permintaan...

Read more »

Persepsi Harga Terhadap Nilai

Persepsi Harga Terhadap NilaiPengertian dari perceived value adalah evaluasi menyeluruh dari kegunaan suatu produk yang didasari oleh persepsi konsumen terhadap sejumlah manfaat yang akan diterima dibandingkan dengan pengorbanan yang dilakukan atau secara umum dipikiran konsumen value dikenal dengan istilah “value for money”, “Best value”, dan “ you get what you pay for”, (Morris & Morris, 1990). Sedangkan menurut Zeithaml & Bitner (1996) pengertian harga terhadap nilai dari sisi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 yaitu:a. Value is low price.Kelompok konsumen yang mengangap bahwa harga murah merupakan value yang paling penting buat mereka sedangkan kualitas sebagai value dengan tingkat kepentingan yang lebih rendah. Strategi harga yang harus dilakukan adalah :Odd pricing : dengan...

Read more »

RETAILING

RETAILINGRetailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Bila institusi pabrikan, wholesaler atau retail store menjual sesuatu kepada konsumen akhir untuk pemakaian nonbisnis, maka berarti mereka telah melakukan penjualan eceran. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:1. Membeli dan menyimpan barang.2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir.3. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut.4. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu).Adapun yang dimaksud dengan retailer atau retail store adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga. Penekanan...

Read more »

PERSONAL SELLING

PERSONAL SELLINGPersonal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain :• Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.• Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih...

Read more »

Strategi Penjualan

Strategi PenjualanYang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.Tujuan PenjualanUmumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu sepertimerebut pelanggan pesaing.Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah :• Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.• Keputusan tersebut ditentukan oleh...

Read more »

STRATEGI 7R DALAM RETAILING

STRATEGI 7R DALAM RETAILINGUntuk rnendukung kesuksesan usaha eceran, dibutuhkan penerapan strategi 7R yang terdiri atas Right product/merchandise, Right price, Right quantity, Right place, Right time, Right services, dan Right appeals/promotions. Ketujuh kornponen ini harus dijalankan secara terpadu, agar pengecer bisa memenuhi fungsinya sebagai pengecer yang benar (Right retailer).1. Right ProductStrategi ini mencakup empat faktor utama, yaitu estetika (desain/model, bentuk, warna, ukuran, dari lain-lain), fungsional (sesuai dengan maksud dan tujuan produk), faktor penunjang psikologis (seperti citra merek, citra produsen, dan sebagainya), dan pelayanan yang mendukung dan menyertai penjualan produk2. Right QuantityUntuk mendapatkan hasil optimal, dibutuhkan keseimbangan antara jumlah pembelian...

Read more »

Sensitif Harga

Sensitif HargaDalam penentuan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran sensitifitas konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga. Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah: Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga tersebut naik. Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan dengan kenaikan harga. Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau dipengaruhi oleh salesperson. Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4...

Read more »

WHOLESALING

WHOLESALINGWholesaling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan wholesaling ini disebut wholesaler (distributor, jobber). Meskipun demikian produsen yang melakukan kegiatan wholesaling tidak dapat disebut wholesaler. Akan tetapi jika branch warehouse didirikan di lokasi-lokasi terpisah, maka dapat diklasifikasikan sebagai wholesaler. Dewasa ini pedagang grosir (wholesaler) masih penting keberadaannya bagi produsen karena alasan-alasan berikut:1. Para produsen kecil yang sumber keuangannya terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.2. Produsen yang cukup mampu pun lebih suka menggunakan modalnya untuk memperluas produksi daripada...

Read more »

TUJUAN PROMOSI

TUJUAN PROMOSITujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :1. Menginformasikan (informing), dapat berupa :•Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,•Memperkenalkan cara pemakaiah yang baru dari suatu produk,•Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,•Menjelaskan cara kerja suatu produk,•Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,•Meluruskan kesan yang keliru,•Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,•Membangun citra perusahaan.2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :•Membentuk pilihan merek,•Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,•Mengubah...

Read more »

Bauran pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran (Marketing Mix)Defi nisi pemasaran, seperti yang kita ketahui bersama bahwa pemasaranmenurut Phillip Kottler adalah kegiatan manusia (para individu dan organisasi) yangdiarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelangganmelalui proses pertukaran. Dengan bantuan fungsi pemasaran, produk atau jasayang ditawarkan diolah sedemikian rupa dengan menggunakan konsep bauranpemasaran atau yang lebih dikenal dengan marketing mix.Marketing mix adalah merupakan strategi di bidang pemasaran yang difokuskan,pada menciptakan rasa kepuasan para konsumen/para pembeli terhadap produk,promosi dan distribusi produk. Sedangkan keputusan perusahaan di dalammembuat produk adalah menyangkut penentuan bentuknya, ukurannya, warnanya,modelnya, mereknya, pembungkusnya, kualitasnya,...

Read more »

Cara Memengaruhi Pembeli

Cara Memengaruhi PembeliCara memengaruhi pembeli agar tertarik terhadap produk yang kitatawarkan haruslah dapat pembeli simpati dahulu, kita tidak mungkin langsungdapat mengadakan transaksi penjualan, DR Dale Carnegie dalam bukunya”Cara memengaruhi kawan dan memengaruhi orang lain (How to win friendsand infl uence people) menyatakan ada dua belas cara untuk memengaruhiorang lain, termasuk pembeli, yaitu:a. Salah satu cara untuk memenangkan perdebatan adalah, dengan caratidak berdebat, artinya jangan mendebat pendapat orang lain karena ituhanya membuat orang tersinggung.b. Hormati pendapat orang lain jangan sekali-kali menyatakan bahwapendapatnya itu salah.c. Jika Anda merasa salah cepat-cepat minta maaf dengan tulus.d. Mulailah pembicaraan dengan sikap menghargai, ramah dan sopan.e. Cobalah...

Read more »

Beberapa Tipe Pembeli

Beberapa Tipe PembeliSelanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapagolongan sebagai berikut:a) The decided costumersMereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli danpenjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalammenjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harusmerupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikanketerangan yang bersifat umum. Kalau langganan ini tidak terlalu tergesagesa,maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yanglain.b) The know it all costumersIni adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang berceritakepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnyabenar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberiketerangan-keterangan yang tepat secara...

Read more »

Cara-Cara Menutup Penjualan dengan Baik

Cara-Cara Menutup Penjualan dengan BaikDi dalam tahap ini, seorang penjual dituntut untuk bertindak hati-hati danharus menghargai para pembeli. Seorang penjual hendaknya memerhatikanpersetujuan pembelian, penyerahan dan penerimaan uangnya dari sebuahpembeli. Agar lebih jelas, coba perhatikan dan pelajari proses dalam menutuppenjualan di bawah ini.a. mula-mula mencari calon pembelib. mempelajari kebiasaan-kebiasaan cara membeli barangc. melayani pertanyaan atau menghadapi adanya keberatan daripembeliand. melaksanakan demonstrasi dan menjelaskan manfaat barange. penyelesaian transaksif. mengucapkan kata-kata penutup Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table...

Read more »

Cara Menjual yang Efektif dan Efisien

Cara Menjual yang Efektif dan EfisienHerbert N. Casson, pernah berkata: ”Janganlah penjualan barang-barangmuditujukan hanya kepada orang yang membutuhkan saja. Juga janganlah hanyaditujukan kepada orang yang tak mungkin membeli, tetapi tujukanlah penjualanbarang-barangmu itu kepada tiap-tiap orang yang mungkin membeli”.Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan, bahwa penjualan barangbarangharus ditujukan kepada setiap orang yang mungkin mau membeli.Jadi janganlah ditujukan atau ditawarkan kepada orang-orang yang tidak maumembeli, hanyalah sia-sia saja.Pada umumnya orang mau membeli barang-barang itu yang praktis,singkat, sesuai dengan kebutuhannya, serta mencapai kepuasan. Cara membeliini adalah sangat efektif dan efi sien. Cara membeli yang efektif dan efi sienadalah sebagai berikut.1....

Read more »

Cara Mengendalikan Keberatan Pembeli

Cara Mengendalikan Keberatan PembeliKeberatan pembeli terhadap pembelian barang, dapat menimbulkan suatumasalah di dalam penjualan. Dalam masalah ini ada kemungkinan terjadiketidakpuasan atau ketidaksesuaian paham antara pembeli dan penjual. Akantetapi keberatan tersebut, harus ditanggapi dengan penuh kebijakan, karenajika tidak ditanggapi dengan baik, maka para pembeli barangnya.Bilamana melihat ada tanda-tanda keberatan pembeli terhadap barangbarangyang dibelinya, seorang penjual harus dapat menguasai diri. Di siniseorang penjual jangan emosi dan jangan memperlihatkan ketidaksenangannya.Di dalam menghadapi dan mengatasi keberatan pembeli seorang penjual, harusmengajak calon pembeli berbicara. Kemudian dengarkan segala keberatandan keluhannya dengan senang, lalu ajukan beberapa pertanyaan,...

Read more »

Faktor-faktor yang menentukan saluran distribusi

Faktor-faktor yang menentukan saluran distribusiProdusen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangatberpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebutantara lain menyangkut: (1) pertimbangan pasar, (2) pertimbangan barang,(3) pertimbangan perusahaan, dan (4) pertimbangan perantara.a. Pertimbangan PasarKarena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembeliankonsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalampemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikanadalah (a) konsumen atau pasar industri, (b) jumlah pembeli potensial,(c) konsentrasi pasar secara geografis, (d) jumlah pesanan, dan(e) kebiasaan dalam pembelian.a. Konsumen atau pasar industriApabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarangatau bahkan tidak pernah...

Read more »