DIRECT MARKETING

DIRECT MARKETING
Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, dan public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa perantara.
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat konsumen. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar. di mana perusahaan relatif mudah mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja. Faktor lain yang mendorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu.
Di sisi lain, meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas berbelanja di toko-toko atau supermarket. Sebagai akibatnya, direct marketing semakin berkembang dan diminati konsumen. Melalui direct marketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbeIanja rahasia (diam-diam). Sementara itu bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan. Meskipun demikian, direct marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjuaIan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

JENIS-JENIS RETAILING

JENIS-JENIS RETAILING
Meyer mengklasifikasikan retailing berdasarkan lima kriteria, yaitu tipe kepemilikan, produk atau jasa yang dijual, non-store retailing, strategi penetapan harga, dan lokasi. Masing-masing jenis retailing ini akan dibahas secara singkat pada bagian berikut.
TIPE KEPEMILIKAN
Berdasarkan tipe kepemilikan, retailing dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu :
1. Independent retail firm, yaitu suatu outlet pengecer yang dimiliki dan dioperasikan secara independen dan tanpa afiliasi (penggabungan). Contohnya: warung, kios, atau toko barang kelontong yang dimiliki orang per orang, baik yang berlokasi di pasar regional, pasar Inpres, pasar tradisional, perumahan penduduk, jajaran rumah toko (ruko), maupun di lokasi-lokasi lainnya. Termasuk pula di dalamnya outlet yang dikelola oleh koperasi.
2. Waralaba (franchising), yaitu suatu sistem pemasaran atau distribusi barang dan jasa, di mana sebuah perusahaan induk (franchisor) memberikan kepada individu atau perusahaan lain (franchisee) yang berskala kecil atau menengah dengan hak-hak istimewa untuk melakukan suatu sistem usaha tertentu melalui
cara yang sudah ditentukan, selama waktu tertentu dan di suatu tempat tertentu pula. Franchisor biasanya menyediakan peralatan, produk atau jasa yang dijual, dan pelayanan manajerial. Sebagai imbalannya, franchisee harus membayar uang pangkal (initial franchise fee) dan royalti atas penjualan kotor, membayar management fee. membayar biay a sewa peralatan franchisor (bila ada), serta memasarkan produk dan jasa dengan cara-cara yang ditentukan oleh franchisor. Salah satu keuntungan dari membeli hak waralaba ini adalah tetap independen (meskipun tidak sepenuhnya), tetapi memperoleh manfaat dari nama merek dan
dari pengalaman jaringan waralaba tersebut. Ada tiga bentuk sistem waralaba, yaitu pertama, product franchise Dalam bentuk yang dikenal pula dengan sebutan product distribution franchising atau franchising model perusahaan minuman Coca-Cola, franchisor memberikan kekeluasaan bagi para franchisee untuk memproduksi dan mendistribusikan lini produk tertentu dengan menggunakan nama merek dan system pemasaran yang ditentukan/dikembangkan oleh franchisor. Misalnya keagenan sepatu, mobil (Ford, Honda), pompa bensin, dan minuman ringan (Coca-Cola).
Bentuk kedua yang paling umum dan banyak berkembang dewasa ini adalah business format franchising (entrepreneurship franchising). Dalam bentuk ini, franchisor mengembangkan usahanya dengan membuka outlet yang dikelola oleh franchisee yang berminat membuka usaha dengannya. Franchising bentuk ini banyak berkembang di industri restoran siap santap (misalnya Kentucky Fried Chicken dan McDonald’s). Sedangkan bentuk ketiga adalah business opportunity venture. Franchisor merancang suatu sistem jalur distribusi, lalu franchisee mendistribusikan barang/jasa sesuai dengan sistem yang telah ditetapkan oleh franchisor. Produk/jasa yang didistribusikan tersebut bukanlah produk/jasa yang dihasilkan oleh franchisor. Contohnya adalah distribusi komponen kendaraan bermotor. Di Indonesia, bentuk waralaba mulai banyak diminati dan perkembangannya cukup pesat .Kendati demikian hingga bulan Maret 1996, usaha ini masih didominasi oleh franchisor asing (119 perusahaan atau 78,8%), di mana yang terbanyak adalah dari Amerika Serikat (sekitar 76%) dan sisanya
sebesar 2% berasal dari Australia, Jepang, Singapura, Inggris, Filipina, Italia, Perancis, dan lain-lain. Sedangkan franchisor Indonesia tercatat hanya berjumlah 32 buah (21,2%), di antaranya California Fried Chicken, Ayam Goreng Ny Suharti, Ayam Goreng Mbok Berek, Ayam Goreng Ny Tanzil, Es Teler 77, Rudi Hadisuwarno Salon, dan Widyaloka.
3. Corporate chain, yaitu suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih usaha/bisnis yang saling berkaitan atau berhubungan dalam satu manajemen dan dimiliki oleh suatu kelompok pemegang saham. Wujudnya bisa berupa jaringan toko serba ada (department store), pasar swalayan (supermarket), specialty store, maupun jaringan superstore. Contohnya adalah Matahari Group, Ramayana Group, Robinson Group, Cahaya Group, Hero Group, dan lain-lain.
Keuntungan dari corporate chain ini adalah volume penjualan yang tinggi, kemampuan untuk membeli dalam kuantitas yang sangat besar, dan kemampuan untuk mempekerjakan karyawan dengan kemampuan khusus dalam pengembangan materi-materi promosi penjualan.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Jenis-Jenis Pedagang Grosir (Wholesaler)

Jenis-Jenis Pedagang Grosir (Wholesaler)

Secara garis besar, pedagang grosir dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu merchant wholesaler, broker dan agent, serta kantor pusat dan kantor cabang produsen.
1. Merchant Wholesaler
Merchant wholesaler adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual (mereka membelinya terlebih dahulu) dan melakukan hampir semua fungsi wholesaling. Mereka ini juga kadang kala disebut distributor, jobber, atau mill supply house. Sebagian besar perusahaan yang terjun dalam bisnis wholesaling tergolong dalam merchant wholesaler. Berdasarkan jumlah fungsi wholesaling yang dilakukan, merchant wholesaler ini dapat diklasifikasikan lebih lanjut menjadi:
a. Full-service wholesaler, yaitu merchant wholesaler yang memberikan jasa penyimpanan, memiliki armada penjual, menjual secara kredit, rnengirimkan barang, dan bantuan manajemen. Ada dua jenis full-service wholesaler, yaitu:
•Merchant wholesaler yang menjual terutama kepada para pengecer dan memberikan full range service. Merchant wholesaler ini pun dapat dipecah lagi menjadi:
General merchandising wholesaler, menjual sejumlah besar lini produk dan melaksanakan semua fungsi wholesaler Tipe ini banyak dijumpai dalam industri
hardware, obat-obatan, dan pakaian. produsen yang dimaksudkan pelanggan, namun tidak menangani pengiriman barang pesanan itu ke pelanggan tersebut. Jadi, mereka hanya bertanggung jawab atas barang pesanan sejak pesanan itu diterima sampai barang pesanan dikirim oleh produsen. Drop shipper dibutuhkan
untuk menangani produk-produk yang ukurannya besar dan biasanya dijual dalam kuantitas sangat besar, misalnya batu bara, kayu, dan bahan-bahan kimia.
•Rack jobber, yaitu pedagang grosir yang berspesialisasi pada produk-produk non makanan. Mereka menyalurkan produknya dengan truk ke toko-toko dan jasa yang mereka tawarkan hanyalah mengantar barang, menata rak etalase, menyimpan barang, dan menjual secara kredit. Biasanya rack jobber menjual produk bermerek yang sering diiklankan, seperti mainan anak -anak, alat-alat penunjang kesehatan dan kecantikan.
•Producer’s cooperative yang berspesialisasi dalam memasarkan produk-produk pertanian. Anggota-anggotanya berupaya untuk meningkatkan kualitas
produknya, memberi merek pada produknya, dan mempromosikan baik produk maupun koperasinya itu.
•Mail order wholesaler, yaitu pedagang grosir yang mengirimkan katalog barang dagangannya kepada pelanggan institusi atau pengecer dan melayani pesanan
mereka lewat pos atau sarana lain yang efisien. Produk -produk yang dijual biasanya berupa perhiasan, makanan khusus, kosmetik, buku, dan lain-lain. Pelanggannya banyak terdapat di daerah-daerah kecil dan pedagang grosir ini tidak menggunakan armada penjual untuk mendatangi mereka.
2. Broker dan Agen
Broker dan agen adalah perantara yang hanya berfungsi memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli, karena itu barang yang dijual bukanlah milik mereka. Biasanya mereka juga berspesialisasi pada produk dan pelanggan tertentu.
a. Broker, yaitu perantara yang fungsi utamanya adalah mempertemukan penjual dan pembeli serta membantu kelancaran proses negosiasi. Untuk pekerjaan itu mereka mendapat komisi dari pihak yang menyewanya. Berkaitan dengan pekerjaan ini maka yang dijual broker adalah informasi tentang apa yang dibutuhkan pembeli dan pemasok-pemasok mana yang menyediakan barang yang dibutuhkan tersebut. Broker banyak dimanfaatkan jasanya oleh produsen produk - produk musiman (seperti sayuran dan buah-buahan) dan industri real estate.
b. Agen, yaitu perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam transaksi dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat lebih permanen daripada broker. Ada beberapa macam agent, yaitu:
•Manufacturer's agent (manufacturer’s representatives),
yaitu perantara yang bekerja untuk beberapa produsen dan menangani produk yang tidak saling bersaing (dapat juga yang bersifat komplementer) di suatu wilayah berdasarkan perjanjian tertentu. Manufacturer’s agent ini biasanya dipakai secara ekstensif untuk menjual beberapa jenis produk konsumsi dan industri, misalnya otomotif, sepatu, komputer, permata, dan lain-lain. Umumnya mereka digunakan jika perusahaan tidak mampu membiayai armada penjual sendiri, perusahaan ingin memperkenalkan produk baru, atau ingin memasuki pasar baru.
•Selling agent, yaitu perantara yang diberi wewenang untuk menjual seluruh produk suatu perusahaan. Wewenang tersebut juga mencakup tanggung jawab atas seluruh fungsi pemasaran dari produsen. Selling agent banyak dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil dalam industri tekstil, makanan, pakaian, dan perabotan rumah tangga.
•Buying agent, yaitu perantara yang melakukan pembelian, penerimaan, pengawasan, penggudangan, dan pengiriman barang bagi pelanggannya.
•Commission agent, yaitu perantara yang menangani barang yang dikirim produsen kepada mereka, menjualnya, dan menyerahkan uang hasil penjualannya (minus komisi dan biaya-biaya tertentu) kepada produsen. Mereka
umumnya banyak digunakan untuk memasarkan produk -produk pertanian.
•Auction companies, yaitu perusahaan yang menyediakan tempat bagi penjual dan pembeli untuk bertemu dan melakukan transaksi, serta menyediakan fasilitas fisik untuk memajang produk penjual.
3. Kantor Pusat dan Kantor Cabang Ritel/Produsen
Berbeda dengan merchant wholesaler, broker dan agent, kantor cabang produsen sepenuhnya dimiliki oleh produsen. Produsen akan melaksanakan fungsi-fungsi wholesaling bila tidak ada perantara yang melaksanakan aktivitas-aktivitas wholesaling, jumlah pelanggan sangat sedikit dan terkonsentrasi secara
geografis, bila pesanan berjumlah besar dan membutuhkan perhatian tersendiri.
a. Kantor pusat dan kantor cabang penjualan. Produsen sering membuka pusat dan kantor cabang penjualan sendiri supaya bisa lebih mengawasi persediaan, penjualan, dan promosi.
b. Kantor pembelian. Banyak pengecer yang membuka kantor pembelian di pasar-pasar utama, yang fungsinya sama seperti agen dan broker (namun merupakan bagian dari organisasi pembeli).

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Pengaruh Harga Terhadap Referensi Konsumen

Pengaruh Harga Terhadap Referensi Konsumen
Sedikit banyak Informasi yang diperoleh konsumen mempengaruhi terjadinya satu transaksi karena konsumen mempunyai informasi atau referensi untuk membandingkan harga produk yang satu dengan produk yang lain dan dengan produk alternatif. Konsumen dalam upaya memutuskan pengambil keputusan pembelian suatu produk dipengaruhi dan dikenal dengan istilah peranan price awareness dan prices consciousness. Adapun yang dimaksud dengan price awareness adalah kemampuan individu/konsumen untuk mengingat harga baik harga produk itu sendiri maupun harga produk kompetitor untuk dijadikan referensi. Sedangkan pengertian dari price consciousness adalah kecenderungan konsumen untuk mencari perbedaan harga.
Konsumen yang dikatakan price conciousness adalah konsumen yang cenderung untuk membeli pada harga yang relatif lebih murah. Umumnya pelanggan tersebut tidak memperhatikan kelebihan– kelebihan dari produk, tetapi hanya mencari harga yang mempunyai perbedaan yang tinggi. Sampai saat ini, kebanyakan konsumen yang mempunyai pendapatan rendah adalah konsumen yang memperhatikan price awareness dan price consciousness dalam mengambil keputusan. Untuk itu umumnya mereka akan berusaha mencari informasi tentang harga dan proses seleksi yang tinggi.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Pemasaran Melalui Katalog

Pemasaran Melalui Katalog
Pemasaran melalui katalog terjadi jika perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog produk pada penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan. Katalog adalah bisnis yang sangat besar-pemasar katalog mengirimkan lebih dari 12,4 milyar eksemplar dan lebih dari 8.500 katalog yang berbeda setiap tahun. Rumah tangga rata-rata menerima sekurang-kurangnya 50 katalog per tahun. Beberapa dari katalog ini dikirim oleh pengecer besar barang dagang umum. Yang lainnya dikirim oleh toserba khusus, seperti Neiman-Marcus dan Saks Fifth Avenue, yang mengirim katalog untuk memanen pasar kelas menengah atas untuk barang-barang berharga mahal, kadang-kadang barang dagang yang eksotis. Dengan menggunakan katalog, Avon menjual kosmetik, W. R. Grace menjual keju, dan General Mills menjual pakaian olah raga. Beberapa
perusahaan besar telah memperoleh atau mengembangkan divisi pesanan melalui surat, namun juga terdapat ribuan perusahaan kecil dalam bisnis katalog, khusunya yang menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang khusus, seperti perangkat elektronik, peralatan halaman dan kebun, busana wanita, perlengkapan rumah tangga, dan lain-lain. Semakin banyak pemasar bisnis-ke-bisnis yang mengirimkan katalog mereka dalam DVD-ROM pada calon pembeli dan pelanggan. Keberhasilan bisnis katalog sangat tergantung pada kemampuan komputer untuk mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga terdapat sedikit duplikasi atau piutang tak tertagih, untuk mengendalikan persediaannya dengan hati-hati, untuk menawarkan barang dagang yang berkualitas sehingga pengembalian barang menjadi rendah, dan untuk memproyeksikan citra khusus yang memberi manfaat pada pelanggan. Beberapa perusahaan catalog membedakan katalog mereka dengan menambahkan aspek-aspek literatur atau informasi, mengirim potongan bahan baku, mengoperasikan hotline khusus untuk menjawab pertanyaan, mengirim hadiah pada pelanggan terbaik mereka, dan menyumbangkan persentase dari laba mereka untuk kegiatan amal. Sebagai tambahan, beberapa catalog house (Neiman-Marcus, Spiegel) sedang bereksperimen dengan katalog video yang mereka kirimkan pada pelanggan dan calon pembeli terbaik; dan beberapa telah
menempatkan katalog mereka di internet, dalam hal ini mereka telah menghemat banyak uang dalam biaya cetak dan pos. Pada akhirnya, konsumen global akan memesan dari katalog yang diterbitkan di negara lain.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

NON-STORE RETAILING

NON-STORE RETAILING
Ada dua bentuk utama electronic shopping. Bentuk pertama adalah menggunakan videotex, yaitu sistem 2 arah, di mana perangkat TV pelanggan dan bank data komputer penjual dihubungkan dengan kabel atau jalur telepon. Pelayanan videotex berisikan catalog komputer tentang produk yang ditawarkan produsen, pengecer, bank, organisasi perjalanan, dan lain-lain. Para konsumen dapat menggunakan perangkat TV biasa yang dilengkapi dengan papan ketik (keyboards) khusus yang dihubungkan dengan kabel sistem 2 arah. Bentuk kedua adalah memanfaatkan jaringan Internet (Cybermarketing) dengan seperangkat peralatan komputer personal (PC) dan modem.
Non-store retailing menjual produk dan jasa dengan menggunakan metode-metode seperti direct selling, vending machines, mail-order retailing, dan teknik-teknik elektronik.
1. Telephone and Media Retailers
Dalam kategori ini, pengecer menggunakan kontak via telepon (telemarketing) dan media periklanan seperti TV, radio, surat kabar, dan majalah untuk menginformasikan dan membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya Telemarketing atau telephone marketing kini sering dimanfaatkan untuk memasarkan produk-produk industri.
2. Vending Machines
Mesin khusus ini banyak dijumpai di bank, pasar swalayan, hotel, dan kantor-kantor tertentu.
3. Mail Order
Dalam metode ini, penjualan dilakukan melalui pemesanan dengan menggunakan katalog-katalog tertentu via pos.
4. Direct Selling
Direct selling merupakan penjualan barang-barang konsumsi langsung ke perorangan, di rumah-rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan diselesaikan oleh tenaga penjualnya. Umumnya barang-barang yang dijual dengan cara ini adalah kosmetika, ensiklopedia, dan peralatan memasak. Meskipun demikian, kini semakin banyak jenis barang yang dipasarkan dengan memanfaatkan direct selling.
5. Electronic Shopping
Ada dua bentuk utama electronic shopping. Bentuk pertama adalah menggunakan videotex, yaitu sistem 2 arah, di mana perangkat TV pelanggan dan bank data komputer penjual dihubungkan dengan kabel atau jalur telepon. Pelayanan videotex berisikan catalog komputer tentang produk yang ditawarkan produsen, pengecer, bank, organisasi perjalanan, dan lain-lain. Para konsumen dapat menggunakan perangkat TV biasa yang dilengkapi dengan papan ketik (keyboards) khusus yang dihubungkan dengan kabel sistem 2 arah. Bentuk kedua adalah memanfaatkan jaringan Internet (Cybermarketing) dengan seperangkat peralatan komputer personal (PC) dan modem.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

KOMUNIKASI VISUAL DALAM RETAILING

KOMUNIKASI VISUAL DALAM RETAILING
Komunikasi peritel dengan pelanggannya tidaklah selalu dengan media massa seperti dengan suara di radio, dengan tulisan dan gambar seperti di majalah dan koran, ataupun dengan media suara dan gambar seperti di televisi. Komunikasi dapat terjadi melalui gambaran visual, lay out maupun display produk di dalam toko.
Komunikasi visual adalah komunikasi perusahaan ritel atau toko dengan konsumennya melalui wujud fisik, seperti identitas toko, lay out dan display maupun in-store communication.
Dengan menerapkan komunikasi visual secara menyeluruh, akan meningkatkan atau menambah citra toko yang lebih baik di mata konsumen. Berikut adalah beberapa unsur dari citra toko, yaitu :
Merchandise/produk, seperti harga, kualitas, keragaman kategori, ketersediaan item (warna, ukuran, jenis).
Lokasi yang mudah dijangkau, aman, dan berada dalam suatu pusat pembelanjaan atau dekat dengan toko-toko ritel lainnya.
Mengutamakan pelayanan pada segmen tertentu yang sesuai dengan karakteristik demografi calon pembeli, seperti para remaja dan dewasa muda, para keluarga atau para ibu rumah tangga kalangan tertentu.
Pelayanan, seperti pilihan cara bayar, delivery service, maupun catalog yang dikirimkan ke rumah.
Pramuniaga/staf/kasir, seperti perilaku dalam melayani (ramah, sopan, sigap), pengetahuan produk, dan jumlah tenaga yang memadai.
Citra kepribadian perusahaan atau toko, seperti lengkap/serba ada dan canggih.
Fasilitas, seperti food court, parkir, toilet.
Store ambience/atmosfer, seperti dekorasi eksterior yang modern dan anggun, dekorasi interior yang menarik, situasi yang membuat betah (tata warna, musik, pencahayaan), sirkulasi dalam toko yang memudahkan bergerak, lay out atau penataan produk, display yang menarik.
Promosi, seperti secara teratur melakukan promosi hadiah, memberikan diskon, even khusus, program kupon, program undian berhadiah.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Persepsi Harga Terhadap Kualitas

Persepsi Harga Terhadap Kualitas
Dalam penilaian kualitas suatu produk, sangat tergantung dari informasi yang melekat pada produk tersebut dan juga tergantung dari seberapa besar informasi tersebut dipahami oleh setiap individu. Informasi-informasi tersebut dapat berupa intrinsik dan ekstrinsik (Schiffman&Kanuk,2000). Informasi intrinsik adalah informasi yang berasal dari dalam produk itu sendiri. Sebagai contoh untuk produk/jasa telepon internasional, kecepatan sambung, kejernihan sambungan dalam menelepon ke luar negeri adalah faktor intrinsic yang dominan dalam menilai kualitas produk. Sedangkan factor ekstrinsik menjadi pertimbangan dalam penilaian apabila individu belum mempunyai pengalaman nyata tentang produk tersebut. Sehingga diperlukan parameter-parameter lainnya yang melekat pada fisik produk. Parameter- parameter tersebut dapat berbentuk harga, merek dan nama produsen atau penyelenggara, iklan atau nama Negara pembuat. Besaran harga sebagai salah satu faktor ekstrinsik dalam persepsi konsumen dapat mencerminkan kualitas produk itu sendiri. Dan ini diperkuat dari beberapa riset , bahwa setiap harga yang melekat pada produk dapat mencerminkan kualitas produk itu sendiri (Monroe 1990). Teori ini diperkuat oleh Nagle & Holden (1995), bahwa harga untuk jenis produk-produk tertentu bukan hanya berarti besaran uang yang dikeluarkan tetapi kualitas yang sangat prima dari produk tersebut dan bahkan mempunyai arti yang lebih bagi pemilik produk tersebut. Misal dengan harga mobil Roll Royce yang mahal, mencerminkan kualitas yang baik dan citra pemilik yang berbeda dengan masyarakat lainnya. Atau dengan kata lain harga dan persepsi kualitas mempunyai hubungan yang positip, yaitu semakin mahal harga produk tersebut maka akan mencerminkan kualitas produk atau istilah umumnya "uang/harga ada matanya". Sedangkan peranan merek terhadap kualitas produk adalah positif sebagaimana yang dijelaskan oleh Kotler, Ang, Leong, & Tan (1999) merek bukan hanya sebuah simbol, namum merek dapat juga memberi salah arti bahwa produk tersebut mempunyai nilai atau kualitas tertentu. Dan ini diperkuat oleh Keller 1998, bahwa merek bagi konsumen dapat memberikan gambaran kualitas dan menunjukkan janji dari produsen terhadap konsumennya.
Konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas, dengan kondisi sebagai berikut (Nagle & Holden,1995):
•Konsumen percaya ada perbedaan kualitas diantara berbagai merek dalam satu produk kategori.
•Konsumen percaya kualitas yang rendah dapat membawa resiko yang lebih besar.
•Konsumen tidak memiliki informasi lain kecuali merek terkenal sebagai referensi dalam mengevaluasi kualitas sebelum melakukan pembelian.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Peranan Kepribadian Unggul

Peranan Kepribadian Unggul
Kepribadian unggul merupakan salah satu kunci keberhasilan tiap orang karyawan dalam membangun karier pekerjaannya. Hal yang sama berlaku bagi para Sales Executives.
Dalam bukunya Lacy Techniques of Salesmanship, Paul J. Micali, Associate Professor dalam bidang penjualan. Lacy Sales Institute London mengungkapkan kepribadian unggul merupakan pondasi keberhasilan Sales Executives. Beliau menyatakan segala teknik menjual modern di dunia ini tidak dapat membantu meningkatkan kinerja Sales Executives apabila mereka tidak membangun kepribadiannya.
Sebagus apapun produk apabila diserahkan kepada Sales Executives yang lemah, sulit diharapkan dapat laku. Sebaliknya produk yang sedang-sedang saja apabila ditangani Sales Executives yang kuat dapat diharapkan penjualannya akan berhasil.
John W. Ernest sependapat dengan pernyataan tersebut diatas. Dalam bukunya Salesmanship Fundamentalis beliau menyatakan kepribadian unggul menyumbang 80 persen keberhasilan para Sales Executives menjual produknya. Selanjutnya beliau menyatakan serinci apapun pengetahuan Sales Executives tentang produk yang mereka tawarkan, atau daerah pemasaran produk dan konsumen produk itu, mereka tidak dapat diharapkan berhasil menjual produk itu sebelum berhasil "menjual" dirinya sendiri. Sebelum konsumen memutuskan membeli produk dari seorang Sales Executives, terlebih dahulu mereka akan memutuskan apakah mereka bersedia "membeli" Sales Executives tersebut, mau mendengarkan penjelasannya tentang produk, mau mempertimbangkan saran yang diajukannya, mau membuang waktu berbincang-bincang dengannya danseterusnya. Kepribadian seseorang terbentuk oleh kombinasi berbagai macam sifat bawaan atau watak dan corak lingkungan sosial yang mengelilinginya sejak kecil hingga dewasa.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

PERANAN HARGA

PERANAN HARGA
Pada kondisi dan situasi penuh persaiangan peranan harga cenderung meningkat, menurut Prof.Michael Laric dalam buku Marketing Startegy and Management, Michael J Baker, Emeritus Proffesor of Marketing, Strathclyde University, England, peranan harga dalam bauran pemasaran bahwa peranan harga cenderung meningkat apabila kondisi-kondisi berikut terjadi;
•produk tersebut pertama kali diterjunkan ke pasar;
•dikaitkan dengan tujuan perusahaan;
•perusahaan kompetitor melakukan penurunan harga;
•adanya produk baru yang dihasilkan dari pengembangan teknologi baru yang mempunyai sifat subtitusi dan lebih efisien serta efektif.
Disamping itu menurut dari Prof Michael J Baker, harga memiliki peranan penting dalam bauran pemasaran dikarenakan :
•Elasitas harga lebih besar pengaruh terhadap permintaan dibandingkan dengan elasitas elemen marketing mix lainnya;
•Perubahan harga sangat mempengaruhi perubahan jumlah penjualan;
•Pelaksanaan perubahan harga jauh lebih mudah dibandingkan dengan rencana perubahan strategi produk atau promosi;
•Reaksi perusahaan saingan terhadap perubahan harga biasanya lebih cepat dan sensitif;
•Dalam melaksanakan implementasi harga tidak memerlukan investasi modal;
•Harga suatu produk sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal (resesi ekonomi dan inflasi, peningkatan suhu persaingan, kejenuhan pasar atau kelebihan jumlah pasokan, muncul perusahaan kompetitor baru, dan berkembangnya konsumerisme).

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Persepsi Harga Terhadap Nilai

Persepsi Harga Terhadap Nilai
Pengertian dari perceived value adalah evaluasi menyeluruh dari kegunaan suatu produk yang didasari oleh persepsi konsumen terhadap sejumlah manfaat yang akan diterima dibandingkan dengan pengorbanan yang dilakukan atau secara umum dipikiran konsumen value dikenal dengan istilah “value for money”, “Best value”, dan “ you get what you pay for”, (Morris & Morris, 1990). Sedangkan menurut Zeithaml & Bitner (1996) pengertian harga terhadap nilai dari sisi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 yaitu:
a. Value is low price.
Kelompok konsumen yang mengangap bahwa harga murah merupakan value yang paling penting buat mereka sedangkan kualitas sebagai value dengan tingkat kepentingan yang lebih rendah. Strategi harga yang harus dilakukan adalah :
Odd pricing : dengan menggunakan harga yang tidak biasa digunakan umum, misal diskon 81%.
Synchro pricing : memberikan harga dengan faktor-faktor pembeda yang menyebabkan sensitifitas harga meningkat, misal place, timing, quantity.
Penetration pricing : menetapkan harga rendah terutama pada saat introduction untuk menstimulasi konsumen melakukan trial.
Discounting : memberikan potongan harga untuk menciptakan sensitivitas terhadap harga sehingga tercipta pembelian.

b. Value is whatever I want in a product or services
Bagi konsumen dalam kelompok ini, value diartikan sebagai manfaat/kualitas yang diterima bukan semata harga saja atau value. Value adalah sesuatu yang dapat memuaskan keinginan. Strategi harga yang dapat dilakukan :
Prestige pricing : penetapan harga premium untuk menjaga image sebagai produk dengan kualitas yang sangat baik dan memberikan image yang berbeda bagi yang memiliki atau menggunakannya.
Skimming pricing : menetapkan harga yang lebih tinggi dari ratarata kesediaan untuk membayar, umumnya pada saat produk tersebut dalam tahap perkenalan. Produk tersebut mempunyai nilai lebih dibandingkan produk sebelumnya serta didukung dengan biaya promosi yang tinggi.

c. Value is the quality I get for the price I pay
Konsumen pada kelompok ini mempertimbangkan value adalah sesuatu manfaat/ kualitas yang diterima sesuai dengan besaran harga yang dibayarkan. Adapun pendekatan harga yang dapat dilakukan adalah :
Value Pricing : strategi harga yang banyak digunakan dengan cara menciptakan value lebih, dari aspek manfaat atau besaran yang didapat dibandingkan dengan harga itu sendiri, biasanya dengan strategi bundling.
Market segmentation pricing : bentuk strategi harga, dengan memberikan harga berbeda-beda sesuai dengan segmen yang didasari value yang terima.

d. Value is what I get for what I give
Konsumen menilai value berdasarkan besarnya manfaat yang diterima dibandingkan dengan pengorbanan yang dikeluarkan baik dalam bentuk besarnya uang yang dikeluarkan, waktu dan usahanya. Pendekatan harga yang dapat dilakukan :
Price framing : strategi harga dengan memberikan tarif yang berbeda-beda sesuai dengan pembagian kelompok berdasarkan besarnya manfaat yang diterima.
Price Bundling : suatu strategi harga dimana value dari harga akan tercipta apabila memberikan harga untuk 2 jasa/produk yang saling komplemen.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

RETAILING

RETAILING
Retailing merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Bila institusi pabrikan, wholesaler atau retail store menjual sesuatu kepada konsumen akhir untuk pemakaian nonbisnis, maka berarti mereka telah melakukan penjualan eceran. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu:
1. Membeli dan menyimpan barang.
2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir.
3. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut.
4. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu).
Adapun yang dimaksud dengan retailer atau retail store adalah perusahaan yang fungsi utamanya menjual produk kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga. Penekanan pada fungsi utama tertentu ini untuk menunjukkan bahwa retailer merupakan lembaga yang dapat berdiri sendiri. Pemanufaktur dan petani juga dapat bertindak sebagai retailer, namun fungsi utama rnereka bukanlah menjual produk ke konsumen akhir melainkan memproduksi suatu barang dan bertani. Pengecualian diberikan pada service retailing di mana retailer dalam hal ini juga adalah produsen.
Dalam memilih retail store, pembeli mempertimbangkan banyak hal. Faktor yang diperhatikan adalah yang berkaitan dengan kebutuhan ekonominya. Di lain pihak kebutuhan emosional (seperti gengsi) juga kadangkala mempengaruhi pilihannya. Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi:
1. Harga. Ada retail store yang memasang harga mati seperti supermarket dan departement store) dan ada pula yang menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar (seperti discount store).
2. Kemudahan, seperti kemudahan parkir, bisa cepat pergi setelah membayar, dan mudah mencari barang yang diinginkan (meliputi proses menemukan, membandingkan, dan memilih).
3. Kualitas produk yang ditawarkan.
4. Bantuan wiraniaga. Apakah harus swalayan, membantu secara pasif, atau membantu secara aktif.
5. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli
6.Nilai yang ditawarkan, yaitu perbedaan total customer value dan total customer cost. Total customer value adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk dan jasa, meliputi product value (misalnya keandalan, daya tahan/keawetan, unjuk kerja), service value (penyerahan barang, pelatihan, instalasi, perawatan, reparasi), personnel value (kompeten, responsif, empati, dapat dipercaya), dan image value (citra perusahaan).
Sedangkan total customer cost terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya waktu, biaya tenaga, dan biaya psikis.
7. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang gratis, pembelian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

PERSONAL SELLING

PERSONAL SELLING
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal selling antara lain :
• Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
• Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
• Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan balk dengan para pelanggan. Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :
1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Strategi Penjualan

Strategi Penjualan
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
Tujuan Penjualan
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti
merebut pelanggan pesaing.
Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah :
• Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.
• Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan).
• Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.
• Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation). Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi di pelanggan organisasi.
Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :
Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk salespeople yang bersangkutan.
Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja.
•Metode kontak wiraniaga dengan pembeli :
Penjual individual dengan pembeli individual,
Penjual individual dengan kelompok pembeli
Tim penjual dengan kelompok pembeli,
Conference selling,
Seminar selling.
•Jenis penjual yang digunakan :
Company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji perusahaan.
Contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales agent, broker. Industrial agent, dan lain-lain.
•Struktur armada penjual :
Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan.
Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.
Market-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.
Complex-structured salesforce, yaitu menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

STRATEGI 7R DALAM RETAILING

STRATEGI 7R DALAM RETAILING
Untuk rnendukung kesuksesan usaha eceran, dibutuhkan penerapan strategi 7R yang terdiri atas Right product/merchandise, Right price, Right quantity, Right place, Right time, Right services, dan Right appeals/promotions. Ketujuh kornponen ini harus dijalankan secara terpadu, agar pengecer bisa memenuhi fungsinya sebagai pengecer yang benar (Right retailer).
1. Right Product
Strategi ini mencakup empat faktor utama, yaitu estetika (desain/model, bentuk, warna, ukuran, dari lain-lain), fungsional (sesuai dengan maksud dan tujuan produk), faktor penunjang psikologis (seperti citra merek, citra produsen, dan sebagainya), dan pelayanan yang mendukung dan menyertai penjualan produk
2. Right Quantity
Untuk mendapatkan hasil optimal, dibutuhkan keseimbangan antara jumlah pembelian pelanggan dengan pembelian pengecer, serta antara kebutuhan konsumsi pelanggan dengan kebutuhan persediaan barang dagangan dari pengecer. Terdapat dua factor yang perlu dipertimbangkan berkaitan dengan hal ini. Pertama, right number of unit, yaitu jumlah yang tepat atas satuan/unit barang yang akan dijual (kiloan, lusinan, meteran, dan sebagainya). Penentuannya tergantung pada situasi yang dihadapi konsumen dan produsen (paceklik atau panen; resesi atau booming), dan tujuan pembelian (dijual kembali, diolah lebih lanjut, atau dikonsumsi sendiri). Faktor kedua adalah right size of product, yakni ukuran yang tepat dari barang dagangan (small, medium,
large, ataukah extra large). Penentuan ukuran yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan akan dapat mempengaruhi kepuasan mereka.
3. Right Price
Right price merupakan harga yang bersedia dibayar konsumen dengan senang hati, dan pengecer pun sudi menerimanya dengan tangan terbuka, guna memberikan kepuasan kepada pelanggan dan sekaligus menciptakan keuntungan bagi pengecer. Harga yang tepat tidak cukup hanya mengacu pada keseimbangan harga pasar, tetapi juga harus kompetitif dibandingkan harga pesaing dan menarik di mata pelanggan. Di samping itu, harga pengecer juga harus dapat menciptakan pembelian ulang dari pelanggan. Dengan demikian, dibutuhkan pemantauan secara berkesinambungan atas setiap perkembangan harga pasar dan harga pesaing.
4. Right Time
Banyak orang yang mengatakan bahwa waktu adalah uang, sehingga perlu dikelola secara optimal. Oleh karenanya seorang pengecer harus mengetahui kapan konsumen bersedia membeli barang yang dibutuhkannya. Secara garis besar, waktu berbelanja konsumen memiliki empat macam pola yang bisa menghadirkan peluang bisnis tersendiri. Keempat pola tersebut meliputi:
a. Waktu kalender, misalnya masa tahun ajaran baru bagi para pelajar dan mahasiswa. Dalam masa itu, produk yang paling banyak laku adalah seragam, buku tulis, alat tulis, buku teks, tas sekolah/kuliah, dan perlengkapan sekolah lainnya.
b. Waktu musiman (seasonal time), misalnya pada musim hujan yang banyak laku adalah jas hujan, payung, jaket, dan sebagainya.
c. Waktu khusus dalam kehidupan seseorang (lahir, tumbuh dewasa, mati, ulang tahun, pernikahan, dan sebagainya). Peningkatan penggunaan waktu khusus membuka peluang bagi toko-toko yang menjual kartu-kartu ucapan khusus dan
barang khusus hadiah (special gift item).
d. Waktu pribadi (personal time), yakni waktu seseorang yang berkaitan dengan gaya hidupnya.
5. Right Services
Layanan pelanggan meliputi segala macam bentuk penyajian pelayanan, tindakan, dan informasi yang diberikan oleh penjual untuk meningkatkan kemampuan pelanggan dalam mewujudkan nilai potensial yang terkandung dalam produk inti (core product) yang dibeli pelanggan. Komponen ini berkaitan dengan dua aspek, yaitu customer service features (cara menyajikan layanan kepada para pelanggan) dan customer service action (kualitas dari tindakan penyedia jasa dalam memberikan layanannya, menyajikan informasi yang diminta, menangani keluhan pelanggan, memperbaiki kesalahan atau kelemahan layanan di masa lalu, dan sebagainya).
6. Right Place
Komponen ini menyangkut pemilihan dan penentuan lokasi yang strategis (mudah dijangkau, di daerah pusat perbelanjaan atau dekat tempat pemukiman, aman, dan sebagainya), desain interior dan eksterior yang indah dan menarik, ruang yang luas dan nyaman bagi pelanggan untuk berbelanja, fasilitas pendukung yang memadai (parkir, eskalator dan/atau lift, AC, dan sebagainya),
serta faktor-faktor lainnya.
7. Right Appeals/Promotion
Komponen ini merupakan kombinasi aktivitas penyajian pesan yang benar kepada sasaran yang tepat melalui media yang pas/sesuai. Hendaknya pesan promosi difokuskan pada pasar sasaran yang dijadikan target, sehingga tidak melebar kepada pihak-pihak yang tidak ada kaitannya dengan penyampaian pesan tersebut. Pesan yang disampaikan pun hendaknya sesuai dengan kenyataan, sehingga tidak menyebabkan harapan konsumen menjadi berlebihan atau bahkan menipu pelanggan.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Sensitif Harga

Sensitif Harga
Dalam penentuan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran sensitifitas konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa dari hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga. Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah:
 Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga tersebut naik.
 Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan dengan kenaikan harga.
 Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau dipengaruhi oleh salesperson.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

WHOLESALING

WHOLESALING
Wholesaling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan wholesaling ini disebut wholesaler (distributor, jobber). Meskipun demikian produsen yang melakukan kegiatan wholesaling tidak dapat disebut wholesaler. Akan tetapi jika branch warehouse didirikan di lokasi-lokasi terpisah, maka dapat diklasifikasikan sebagai wholesaler. Dewasa ini pedagang grosir (wholesaler) masih penting keberadaannya bagi produsen karena alasan-alasan berikut:
1. Para produsen kecil yang sumber keuangannya terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
2. Produsen yang cukup mampu pun lebih suka menggunakan modalnya untuk memperluas produksi daripada melakukan kegiatan penjualan partai besar.
3. Operasi pedagang grosir lebih efisien karena skala operasi mereka, luasnya hubungan mereka dengan pelanggannya dan keahlian khusus mereka
4. Pengecer yang menjual banyak lini produk lebih suka membeli bermacam-macam produk melalui pedagang grosir daripada melalui produsennya langsung.
Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut:
1. Selling and Promoting
Pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah.
2. Buying and Assortment Building
Pedagang grosir mampu memilih dan menentukan keanekaragaman item produk yang dibutuhkan pelanggan.
3. Bulk Breaking
Pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam partai besar dan kemudian memecahnya dalam unit-unit yang lebih kecil.
4. Warehousing
Pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok serta pelanggan.
5. Transportation
Pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan.
6. Financing
Pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal, dan membayar tepat waktu.
7. Risk Bearing
Pedagang grosir menanggung risiko-risiko seperti kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.
8. Market Information
Pedagang grosir menyajikan informasi bagi pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga, dan sebagainya.
9. Management Service and Counseling
Pedagang grosir juga sering membantu para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta pengawasan persediaan. Di samping itu, pedagang grosir juga membantu pelanggan industrinya dengan memberikan pelatihan dan jasa-jasa teknis.
Berbeda dengan pengecer, pedagang grosir umumnya tidak terlibat aktif dalam promosi produk atau memikirkan lokasi outlet dan asesori outlet untuk memikat pembeli. Pedagang grosir juga biasanya mempunyai daerah operasi yang lebih luas dan transaksi barang yang lebih besar. Selain itu dari segi regulasi dan pajak, pemerintah juga membedakan pedagang grosir dan pengecer.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

TUJUAN PROMOSI

TUJUAN PROMOSI
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa :
•Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
•Memperkenalkan cara pemakaiah yang baru dari suatu produk,
•Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
•Menjelaskan cara kerja suatu produk,
•Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
•Meluruskan kesan yang keliru,
•Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
•Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
•Membentuk pilihan merek,
•Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
•Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
•Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
•Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :
•Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
•Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
•Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
•Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux. Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk
perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastic (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun) Sementara itu Rossiter dan Percy (dalam Prayitno, 1993) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut :
•Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).
•Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).
•Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
•Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).
•Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation).
•Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Bauran pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran (Marketing Mix)
Defi nisi pemasaran, seperti yang kita ketahui bersama bahwa pemasaran
menurut Phillip Kottler adalah kegiatan manusia (para individu dan organisasi) yang
diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan
melalui proses pertukaran. Dengan bantuan fungsi pemasaran, produk atau jasa
yang ditawarkan diolah sedemikian rupa dengan menggunakan konsep bauran
pemasaran atau yang lebih dikenal dengan marketing mix.
Marketing mix adalah merupakan strategi di bidang pemasaran yang difokuskan,
pada menciptakan rasa kepuasan para konsumen/para pembeli terhadap produk,
promosi dan distribusi produk. Sedangkan keputusan perusahaan di dalam
membuat produk adalah menyangkut penentuan bentuknya, ukurannya, warnanya,
modelnya, mereknya, pembungkusnya, kualitasnya, manfaatnya, garansinya,
servisnya dan sebagainya.
Sedangkan faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan di dalam menetapkan
strategi harga adalah harus dapat menetapkan harga pokok, pembiayaannya,
keuntungannya, saingannya, harga jualnya, jumlah potongannya, cara
pembayarannya, dan sebagainya. Di dalam penetapan promosi, perusahaan
memikirkan periklanannya, personal sellingnya, promosi penjualan produk,
publisitasnya dan lain sebagainya. Variabel-variabel dari marketing mix tersebut
dapat dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi pemasaran dalam
usaha untuk mendapatkan posisi yang kuat di pasar. Masing-masing variabel
marketing mix tersebut dapat di buat dalam beberapa tingkatan yaitu:
1. Kualitas produk dan harga yang tinggi
2. Kualitas produk dan harga yang sedang
3. Kualitas produk dan harga yang rendah.
Masing-masing variable dengan tingkatan kualitas produk dan harganya ini,
berhubungann dengan dasar-dasar segmentasi pasar dan marketing mix. Selain
adanya hubungan yang erat antara segmentasi pasar dengan marketing mix,
juga ada hubungan yang baik dengan penetapan pasar. Berdasarkan analisis dan
ramalan permintaan, perusahaan harus mengertahui adanya pasar tertentu yang
dianggapnya paling baik, dan sangat potensial.
Di sini, perusahaan harus mewawancarai sejumlah konsumen/para pembeli
dan menanyakan sesuatu tentang atribut produk yang ditawarkannya. Atribut-atribut
produk yang diinginkan para konsumen itu, menyangkut masalah kualitasnya,
modelnya, manfaatnya, harganya, warnanya, bentuknya, dan lain sebagainya.
Adapun pola dari atribut-atribut produk yang ditentukan perusahaan itu di
antaranya:
1. Preferensi yang homogen
Preferensi yang homogen menunjukkan suatu pasar dimana para konsumen/
para pembeli dasarnya mempunyai proferensi yang sama terhadap produk
yang diinginkannya bai mengenai kualitasnya maupun harganya.
2. Preferensi yang menyebar
Proferensi yang menyebar di dalam produk tanpa adanya penunjukkan secara
konsentrasi. Di sini para konsumen/para pembeli mempunyai preferensi yang
berbeda-beda keinginannya terhadap produk yang dibuat oleh perusahaan.
3. Preferensi yang berkelompok
Kelompok-kelompok yang terdapat di dalam produk disebut kelompok segmen
pasar natural. Perusahaan yang memasuki pasar ini, mempunyai 3 (tiga)
alternatif, di antaranya:
a. Undifferentiated marketing
Perusahaan di sini, menetapkan posisi merek produknya dengan harapan
dapat menarik semua golongan, misalnya memasarkan produk dengan
kualitas yang tinggi dengan harga yang rendah.
b. Differentiated marketing
Perusahaan disini, membuat beberapa merek dan masing-masing merek
produk itu ditempatkan pada segmen pasar yang berbeda-beda.
c. Concentrated marketing
Perusahaan di sisi, menetapkan posisinya pada segmen pasar yang
terbesar, misalnya pada segmen produk yang kualitasnya tinggi dengan
harganya yang tinggi pula atau produk yang kualitas rendah dengan harga
rendah pula.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Cara Memengaruhi Pembeli

Cara Memengaruhi Pembeli
Cara memengaruhi pembeli agar tertarik terhadap produk yang kita
tawarkan haruslah dapat pembeli simpati dahulu, kita tidak mungkin langsung
dapat mengadakan transaksi penjualan, DR Dale Carnegie dalam bukunya”
Cara memengaruhi kawan dan memengaruhi orang lain (How to win friends
and infl uence people) menyatakan ada dua belas cara untuk memengaruhi
orang lain, termasuk pembeli, yaitu:
a. Salah satu cara untuk memenangkan perdebatan adalah, dengan cara
tidak berdebat, artinya jangan mendebat pendapat orang lain karena itu
hanya membuat orang tersinggung.
b. Hormati pendapat orang lain jangan sekali-kali menyatakan bahwa
pendapatnya itu salah.
c. Jika Anda merasa salah cepat-cepat minta maaf dengan tulus.
d. Mulailah pembicaraan dengan sikap menghargai, ramah dan sopan.
e. Cobalah merubah orang agar termotivasi dengan cara mendengarkan
pendapatnya.
f. Biarkan orang yang Anda hadapi yang banyak bicara.
g. Biarkan orang mengira bahwa pendapatnya tersebut memang pendapatnya,
jangan menyalahkan.
h. Cobalah melihat sesuatu dari kacamata orang lain.
i. Bersikaplah simpati terhadap pendapat orang.
j. Sentuhlah perasaan orang lain yang baik-baik saja .
k. Jelaskan pendapat Anda sedemikian rupa, sehingga orang lain
mempercayainya.
l. Memberikan perhatian yang tulus dan sungguh sungguh terhadap calon
pembeli.
Dengan cara melakukan hal-hal seperti yang dikemukakan di atas, maka
calon pembeli tidak merasa dipaksa untuk membeli dan menganggap penjual
bukan sebagai penjual, tetapi sebagai sahabat yang memahami masalah
yang dihadapinya, bila proses penjualan dilakukan seperti hal tersebut di atas
pembeli merasa membeli produk yang ditawarkan pramuniaga/tenaga penjual
merupakan keputusannya yang tepat, sehingga pembeli merasa puas.
Seorang pramuniaga/tenaga penjualan mempunyai tugas pokok yaitu:
a. Memberikan kepuasan kepada pelanggannya (agent of service).
b. Memberikan hasil yang memuaskan bagi perusahaannya (agent of
sales)

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Beberapa Tipe Pembeli

Beberapa Tipe Pembeli
Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa
golongan sebagai berikut:
a) The decided costumers
Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan
penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. Dalam
menjawab pertanyaan-pertanyaan dan memberi keterangan harus
merupakan keterangan yang bersifat khusus tidak usah memberikan
keterangan yang bersifat umum. Kalau langganan ini tidak terlalu tergesagesa,
maka kemungkinan penjual juga bisa menjual barang-barang yang
lain.
b) The know it all costumers
Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui segalanya, dialah yang bercerita
kepada penjual. Walaupun apa yang diceritakannya itu tidak seluruhnya
benar, tetapi penjual tidak usah membantahnya. Penjual dapat memberi
keterangan-keterangan yang tepat secara bijaksana dengan menempuh
cara yang tidak langsung dan ini bisa memengaruhi sikap langganan
tersebut.
c) The delibrate costumers
Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis
tentang konstruksi dan cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya.
Langganan ini banyak mengambil waktu untuk mempertimbangkan setiap
pembeliannya.
d) The undecided costumers
Costumer ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan
dibelinya. Tugas penjual di sini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya
yang dibutuhkan langganan. Penjual harus berusaha mengarahkan attensi
langganan dan membantu si langganan mengambil keputusan. Setelah
penjual menunjukkan berbagai macam barang, harus pula dengan cepat
menyingkirkan barang-barang yang tidak menarik perhatian langganan.
e) The talkative costumers
Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian.
Jika pada saat itu tidak banyak langganan yang lain maka penjual bisa
melayani obrolan itu dan mengarahkan sedikit ke arah pembelian. Jika
pembelian sudah terjadi, segera barang-barangnya dibungkus dan bersiap
menghadapi langganan lain.
f) The silint timid costumers
Langganan ini merasa canggung di dalam toko dan merasa takut kalau
kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui
jika ia bertanya-tanya. Salesman harus pandai melayani langganan ini,
jangan sekali-kali menunjukkan kesan bahwa langganan itu memang tidak
mengerti apa-apa tentang barang-barang yang dilihatnya.
g) The decided but mistaken costumers
Costumer ini mendatangi toko dengan suatu keputusan dalam pikirannnya
untuk membeli barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu
tidak sesuai dengan maksud penjualannya. Dalam hali ini, salesman tidak
perlu berdebat dengan langganan tetapi cukup memberitahukan manfaat
dan kegunaan dari barang-barang itu.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Cara-Cara Menutup Penjualan dengan Baik

Cara-Cara Menutup Penjualan dengan Baik
Di dalam tahap ini, seorang penjual dituntut untuk bertindak hati-hati dan
harus menghargai para pembeli. Seorang penjual hendaknya memerhatikan
persetujuan pembelian, penyerahan dan penerimaan uangnya dari sebuah
pembeli. Agar lebih jelas, coba perhatikan dan pelajari proses dalam menutup
penjualan di bawah ini.
a. mula-mula mencari calon pembeli
b. mempelajari kebiasaan-kebiasaan cara membeli barang
c. melayani pertanyaan atau menghadapi adanya keberatan dari
pembelian
d. melaksanakan demonstrasi dan menjelaskan manfaat barang
e. penyelesaian transaksi
f. mengucapkan kata-kata penutup

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Cara Menjual yang Efektif dan Efisien

Cara Menjual yang Efektif dan Efisien
Herbert N. Casson, pernah berkata: ”Janganlah penjualan barang-barangmu
ditujukan hanya kepada orang yang membutuhkan saja. Juga janganlah hanya
ditujukan kepada orang yang tak mungkin membeli, tetapi tujukanlah penjualan
barang-barangmu itu kepada tiap-tiap orang yang mungkin membeli”.
Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan, bahwa penjualan barangbarang
harus ditujukan kepada setiap orang yang mungkin mau membeli.
Jadi janganlah ditujukan atau ditawarkan kepada orang-orang yang tidak mau
membeli, hanyalah sia-sia saja.
Pada umumnya orang mau membeli barang-barang itu yang praktis,
singkat, sesuai dengan kebutuhannya, serta mencapai kepuasan. Cara membeli
ini adalah sangat efektif dan efi sien. Cara membeli yang efektif dan efi sien
adalah sebagai berikut.
1. melihat contoh barang
2. mendengar dari kawan-kawan atau iklan
3. tertarik terhadap barang sesuai dengan keinginan
4. mengambil keputusan untuk membeli sesuai dengan kebutuhannya
5. merasa puas dengan apa yang dibelinya
Di dalam cara membeli yang efektif dan efi sien itu, setiap pembeli sebaiknya
berlangsung di dalam keadaan saling pengertian antara pembeli dan penjual,
serta sikap saling memberi tanggapan. Cara membeli yang efektif dan efi sien,
seorang pembeli harus menyesuaikan diri dan selalu bersahabat dengan
seorang penjual.
Agar lebih jelas cara membeli barang yang efektif dan efi sien itu adalah
yang berdayaguna dan berhasil guna dan hasilnya adalah rasa kepuasan.
Adapun proses atau prinsip membeli yang efektif dan efi sien itu, di
antaranya:
1. memilih barang yang disenangi dan dibutuhkan,
2. berbicara dan menanyakan kepada penjual tentang barang yang
dibutuhkan,
3. menyesuaikan situasi dengan keuangan yang ada,
4. menghargai kepada penjual yang sedang menjelaskan akan manfaat
barang,
5. menanggapi setiap reaksi, saran, usul dari penjual,
6. terjadi transaksi dengan rasa puas memiliki barang.
Cara membeli yang efektif dan efi sien yang baik adalah yang dapat merubah tingkah
laku konsumen.
1. adanya kesadaran pembeli akan adanya manfaat barang
2. adanya minat untuk membeli barang yang diinginkan
3. adanya evaluasi pembeli terhadap barang yang akan dibelinya
4. adanya percobaan pembeli terhadap barang yang akan dibeli
5. adanya keputusan untuk membeli barang
6. adanya konfi rmasi tentang barang yang sudah dibeli

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Cara Mengendalikan Keberatan Pembeli

Cara Mengendalikan Keberatan Pembeli
Keberatan pembeli terhadap pembelian barang, dapat menimbulkan suatu
masalah di dalam penjualan. Dalam masalah ini ada kemungkinan terjadi
ketidakpuasan atau ketidaksesuaian paham antara pembeli dan penjual. Akan
tetapi keberatan tersebut, harus ditanggapi dengan penuh kebijakan, karena
jika tidak ditanggapi dengan baik, maka para pembeli barangnya.
Bilamana melihat ada tanda-tanda keberatan pembeli terhadap barangbarang
yang dibelinya, seorang penjual harus dapat menguasai diri. Di sini
seorang penjual jangan emosi dan jangan memperlihatkan ketidaksenangannya.
Di dalam menghadapi dan mengatasi keberatan pembeli seorang penjual, harus
mengajak calon pembeli berbicara. Kemudian dengarkan segala keberatan
dan keluhannya dengan senang, lalu ajukan beberapa pertanyaan, kemudian
pengaruhi dengan anjuran.
Beberapa cara praktis mengatasi atau mengendalikan keberatan
pembelinya itu:
1. Penjual harus mengetahui lebih dahulu apa keberatannya itu.
2. Dengarkan dengan baik keberatan tadi, jangan memotong
pembicaraannya.
3. Ulangi segala keberatan calon pembeli dengan bahasa penjual sendiri.
4. Usahakan agar calon pembeli mengetahui akan keberatan penjual.
5. Kemudian jawablah segala keberatan tersebut tanpa berbantah.
6. Jika calon pembeli mengajukan keberatan yang bersifat umum, jawablah
dengan menunjukkan ciri-ciri khusus dari barang yang bersangkutan.
7. Jangan menganggap keberatan calon pembeli itu salah.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »

Faktor-faktor yang menentukan saluran distribusi

Faktor-faktor yang menentukan saluran distribusi
Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut
antara lain menyangkut: (1) pertimbangan pasar, (2) pertimbangan barang,
(3) pertimbangan perusahaan, dan (4) pertimbangan perantara.
a. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian
konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan
adalah (a) konsumen atau pasar industri, (b) jumlah pembeli potensial,
(c) konsentrasi pasar secara geografis, (d) jumlah pesanan, dan
(e) kebiasaan dalam pembelian.
a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang
atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya
berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan
lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
pemakai.
c. Konsentrasi pasar secara geografi s
Secara geografi s pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi
seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah
konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat
berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang
dibeli oleh pemakai industri tidak terlalu besar atau relatif kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk barangbarang
jenis perlengkapan operasi)
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri
sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.
Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain:
• Kemauan untuk membelanjakan uangnya
• Tertariknya pada pembelian dengan kredit
• Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
• Tertariknya pada pelayanan penjual
b. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara
lain: (a) nilai unit, (b) besar dan berat barang, (c) mudah rusaknya barang,
(d) sifat teknis, (e) barang standar dan pesanan, (f) luasnya prodct line.
a. Nilai unit
Jika nila unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen
cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya
pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana besar
dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang
berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan
kepada perantara. Jadi, perantara ikut menanggung sebagian dari
ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus
dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup
baik.
d. Sifat teknis
Beberapa jemis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan
secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen
harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah
teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat
memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
Pekerjaan ini sangat jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan
oleh pedagang besar/grosir.
e. Barang standar dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara
sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau
barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu
memelihara persediaan.
f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka
penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika
macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung
kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan
adalah: (a) sumber pembelanjaan, (b) pengalaman dan kemampuan
manajemen, (c) pengawasan saluran, dan (d) pelayanan yang diberikan
oleh penjual.
a. Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya
memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran
distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan
yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi
keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih
panjang.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini
disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai
pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.
c. Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian
produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan
lebih mudah dilakukan bilamana saluran distribusinya pendek. Jadi,
perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung
memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik seperti
membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuik
perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi
penyalurnya.
d. Pertimbangan Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan
adalah: (a) pelayanan yang diberikan oleh perantara, (b) kegunaan
perantara, (c) sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, (d)
volume penjualan, dan (e) ongkos.
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik,
misalnya dengan memberikan fasilitas penyimpanan, maka produsen
akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat
membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai
inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima risiko yang dibebankan oleh
produsen, misalnya risiko turunnya harga, maka produsen dapat
memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung
jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam risiko.
d. Volume penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu
yang lama.
e. Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.

Read more »