Memotivikasi Pelanggan dalam Penggunaan Produk

Memotivikasi Pelanggan dalam Penggunaan Produk
Dalam menentukan sasaran pasar yang tepat terhadap produk yang
dihasilkan, perlu dipelajari motifnya, perilaku dan kebiasaannya para konsumen
di dalam membeli produk. Di dalam membicarakan motif pembelian konsumen
perlu diketahui terlebih dahulu pengertian tentang pembeli dan langganan.
Pembeli adalah seorang yang akan melakukan transaksi pembelian
terhadap barang dan jasa. Sedangkan langganan adalah para pembeli yang
terus-menerus membeli barang dan jasa. Jika sudah mengetahui pengertiannya,
maka motif pembelian perlu diketahui oleh setiap manajer penjualan dan
manajer pemasaran, agar dapat ditetapkan strategi pemasarannya.
Selain para manajer diharuskan mengetahui tentang motif pembelian
konsumen, juga harus mengetahui pengenalan macam pasar, perilaku dan
kebiasaan cara pembeliannya. Adapun yang dimaksud dengan motif pembelian,
adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong konsumen,
untuk melakukan pembelian terhadap barang dan jasa.
Di dalam mempelajari tentang motif pembelian, setiap manajer pemasaran
dan manajer penjualan perlu mengetahui proses terjadinya penjualan dan
proses pembelian. Dengan mempelajari motif pembelian, diharapkan strategi
pemasaran dan strategi produk dapat dilaksanakan dengan tepat dan terarah
kepada para pembeli.
Setiap manajer pemasaran dan manajer penjualan harus berusaha
mengenal para pembeli. Pengenalan para pembeli adalah merupakan usaha
pengumpulan, pengolahan dan penganalisaan profi l para pembeli. Di dalam
pengenalan profi l para pembeli harus mencakup tentang informasi mengenai
siapa pembelinya, apa yang akan dibeli, mengapa membeli, bagaimana cara
membelinya, dan lain sebagainya.
Seperti kita ketahui bahwa motif pembelian itu dapat dibedakan antara motif
pembelian terhadap barangnya dan motif pembelian terhadap tempatnya atau
tokonya. Motif pembelian terhadap barang-barangnya disebut product motives,
sedangkan motif terhadap tempat-tempatnya atau tokonya disebut patronage
motives.
Motif terhadap barangnya (product motives) dibagi menjadi 2 (dua)
golongan yaitu:
1. Emotional Product Motives
Emotional product motives adalah sesuatu yang mendorong orang
membeli barang atau jasa tanpa mempertimbangkan dan alasan secara
rasional. Pembeli barang ini, ingin berbeda dari pembeli lainnya, rasa
kebanggaannya, status sosialnya dan lain sebagainya. Adapun yang
menjadi dasar motif emosional, adalah:
a. Pembeli ingin tampak berbeda dari pembeli lainnya (distinctiveness)
b. Pembeli ingin merasa bangga, karena penampilan pribadinya (pride
of personal appearance)
c. Pembeli ingin merasa pencapaian status sosial yang lebih baik (social
acheievement)
d. Pembeli ingin merasa terhindar dari keadaan bahaya (security from
danger)
2. Rational Product Motives
Rational product motives adalah pertimbangan yang mendorong orang
melakukan pembelian di tempat tertentu atau toko tertentu, karena ada
pertimbangan ekonomis, harga barangnya murah, barangnya tahan lama
(awet) mutu barangnya baik, barangnya bermanfaat, servisnya baik dan lain
sebagainya. Adapun gunanya mempelajari motif-motif pembelian adalah
agar perusahaan mengetahui alasan-alasan apa konsumen melakukan
pembelian terhadap barang dan jasa. Adapun yang menjadi dasar dalam
motif secara rasional, antara lain:
a. Adanya kemudian dan efisien dalam penggunaan barang yang
dibelinya (handiness and efi siency in operation use)
b. Barangnya tahan lama (durability)
c. Barangnya dapat membantu bertambahnya pendapatan (enhancement
of earing)
d. Barangnya lebih hemat dalam pemakaiannya (economy in use)
e. Barangnya dengan harga murah (economy in purchase)
Beberapa motif pembelian konsumen yang perlu diketahui setiap
manajer pemasaran dan manajer penjualan, antara lain:
a. Motif manfaat
Segala kegiatannya setiap pembeli selalu berusaha ingin
memperoleh faedahnya, keuntungannya dan kebahagiannya dari
produk yang dibelinya. Tugas manajer pemasaran dan manajer
penjualan untuk meningkatkan motif manfaat adalah dengan cara
memberi penjelasan tentang ciri-ciri khusus barang kepada para
pembeli. Setiap pembicaraan harus berdasarkan kepada sikap para
pembeli.
b. Motif rasa bangga
Motif rasa bangga adalah merupakan alasan pembelian barang dan
jasa. Beberapa petunjuk yang dapat dilakukan oleh seorang penjual
atau manajer pemasaran yaitu:
1) Hargailah pendapat atau pandangan para pembeli
2) Pujilah dan sanjunglah para pembeli
3) Senangilah para pembeli
4) Sebut nama pembeli
5) Ajukan banyak pertanyaan tentang diri pembeli
6) Mintalah nasihat pada para pembeli, sebab ia akan merasa
bangga.
c. Motif ingin meniru
Motif ingin meniru merupakan alasan terjadinya pembelian terhadap
sesuatu barang atau jasa. Pada umumnya setiap orang ingin menilai
orang lain. Di dalam kehidupan sehari-hari, kita banyak meniru mode
pakaian, mode rumah, mode potongan rambut dan lain sebagainya.
d. Motif perasaan kuatir dan rasa takut
Perasaan kuatir dan rasa takut adalah merupakan alasan pembelian
terhadap barang atau jasa. Semua orang merasa takut akan terjadinya
kecelakaan, kebakaran, kebanjiran, sakit dan lain sebaiknya. Rasa
kuatir dan rasa takut ini merupakan gejala seseorang untuk membeli
bermacam-macam barang keperluannya. Contohnya seseorang
membeli obat nyamuk karen takut digigit nyamuk, seseorang membeli
alat pemadam kebakaran karena takut rumahnya kebakaran, seseorang
membeli jas hujan karena takut kehujanan dan lain sebagainya.
e. Motif ingin mengetahui lebih mendalam
Ingin mengetahui lebih mendalam terhadap sesuatu barang adalah
merupakan alasan membeli barang. Contohnya orang akan membeli
buku novel, karena ingin mengetahui ceritanya.
f. Motif ingin bersaing
Motif ingin bersaing adalah merupakan alasan untuk membeli
barang, hanya tidak sekuat motif manfaat dan rasa bangga. Contohnya
seorang ibu mau membeli alat-alat kecantikan karena ia tidak mau
kalah oleh para ibu yang lainnya.
g. Motif iri hati
Motif iri hati lebih bersifat individual, tidak seperti motif manfaat atau
rasa bangga. Seorang ibu membeli TV baru, padahal ia di rumahnya
sudah punya TV. Dalam hal ini ibu tersebut merasa iri hati, karena
tetangganya baru saja membeli TV baru yang ukurannya jauh lebih
besar.