Faktor-faktor yang menentukan saluran distribusi

Faktor-faktor yang menentukan saluran distribusi
Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut
antara lain menyangkut: (1) pertimbangan pasar, (2) pertimbangan barang,
(3) pertimbangan perusahaan, dan (4) pertimbangan perantara.
a. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian
konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan
adalah (a) konsumen atau pasar industri, (b) jumlah pembeli potensial,
(c) konsentrasi pasar secara geografis, (d) jumlah pesanan, dan
(e) kebiasaan dalam pembelian.
a. Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang
atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya
berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan
lebih dari satu saluran.
b. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
pemakai.
c. Konsentrasi pasar secara geografi s
Secara geografi s pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi
seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah
konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat
berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang
dibeli oleh pemakai industri tidak terlalu besar atau relatif kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk barangbarang
jenis perlengkapan operasi)
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri
sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.
Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain:
• Kemauan untuk membelanjakan uangnya
• Tertariknya pada pembelian dengan kredit
• Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
• Tertariknya pada pelayanan penjual
b. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara
lain: (a) nilai unit, (b) besar dan berat barang, (c) mudah rusaknya barang,
(d) sifat teknis, (e) barang standar dan pesanan, (f) luasnya prodct line.
a. Nilai unit
Jika nila unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen
cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya
pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana besar
dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang
berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan
kepada perantara. Jadi, perantara ikut menanggung sebagian dari
ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus
dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup
baik.
d. Sifat teknis
Beberapa jemis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan
secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen
harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah
teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat
memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
Pekerjaan ini sangat jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan
oleh pedagang besar/grosir.
e. Barang standar dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara
sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau
barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu
memelihara persediaan.
f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka
penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika
macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung
kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan
adalah: (a) sumber pembelanjaan, (b) pengalaman dan kemampuan
manajemen, (c) pengawasan saluran, dan (d) pelayanan yang diberikan
oleh penjual.
a. Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya
memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran
distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan
yang kuat di bidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi
keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih
panjang.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini
disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai
pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.
c. Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian
produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan
lebih mudah dilakukan bilamana saluran distribusinya pendek. Jadi,
perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung
memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik seperti
membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuik
perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi
penyalurnya.
d. Pertimbangan Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan
adalah: (a) pelayanan yang diberikan oleh perantara, (b) kegunaan
perantara, (c) sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen, (d)
volume penjualan, dan (e) ongkos.
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik,
misalnya dengan memberikan fasilitas penyimpanan, maka produsen
akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.
b. Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat
membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai
inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
c. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima risiko yang dibebankan oleh
produsen, misalnya risiko turunnya harga, maka produsen dapat
memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung
jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam risiko.
d. Volume penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu
yang lama.
e. Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

Jika materi/bahan ini berguna bagi anda silahkan copy, dan tolong anda klik iklan yang ada sebagai Donasi/sumbangan anda.